Три главные ошибки
предпринимателя,

из-за которых бизнес не растет
Как пробить стеклянный потолок в бизнесе?
Как расти, несмотря на кризис,
изменение внешних условий
и внутреннего настроя собственника?
ОШИБКА #1

Отсутствие системности
в развитии бизнеса
Как развивать системное мышление в бизнесе
и не сливать деньги в пустую
Каждый предприниматель знает, что в бизнесе, особенно на старте, первые шаги сделать легко. Самое трудное - выбрать правильные первые шаги.

Начиная бизнес предприниматель не всегда понимает, с чего начать. С каких методов продаж. С какого формата взаимодействия с клиентами. С какого формата исполнения обязательств.
На что придется потратить драгоценное время (и возможно деньги) на самом старте бизнеса/стартапа,
если Вы хотите системно развиваться:

- полноценный анализ рынка(ов)/товара(ов) - выделение или создание преимуществ, осознание узких мест;

- обретение понимания, как работает схема разных видов продаж для каждого продаваемого товара/услуги + выбор видов продаж для внедрения;

- расчет и выделение необходимых ресурсов на получение заказов и их исполнение;

- но самое главное, чем занимается любой бизнес на старте: накопление знаний о том, как где получать новых клиентов и сколько "стоит" получение новых заказов.
После изучения рынка, конкурентов и видов продаж, которые на нем уже работают - необходимо четко расписать расходы на первичное внедрение и умножить их минимум на 3 (!).

Системный подход и расчетливость (от слова "считать"!) - главное, чему нужно учиться предпринимателю на самом старте бизнеса.

Внедрение "на глаз" отдельных сервисов и технологий, которые работают отдельно друг от друга - приводит к тому, что бизнес очень быстро превращается в нагромождение несвязанных между собой кусков, которые и назвать-то бизнес-процессами нельзя.

Часто после первых лет работы САМ предприниматель считает, что проще "убить" свое детище и построить с нуля, чем исправлять по кускам это еле-дышащее неэффективное чудовище, которое пожирает все время и не дает нормально зарабатывать и жить.

Если Вы строите бизнес с нуля - начните с воспитания привычки считать личные расходы, вести их учет. Наведите порядок в личных финансах.
Для бизнеса заведите таблицу управленческого учета, которую будете планомерно вести и заполнять по итогам каждого месяца - только так у Вас будет математическая основа для принятия верных управленческих решений.

Внедряйте только те новые виды продаж,
которые точно дадут просчитываемый результат в виде положительного влияния на конкретный показатель:
выручку, расходы или конверсии.
Наше мнение: внедрять новые сервисы и технологии в бизнес только после того, как собственник четко выстроил прозрачную и понятную структуру бизнеса, и САМ понимает, как отдельные действия влияют на конечный результат в деньгах.
Как выглядит правильное системное внедрение изменений в бизнесе:
Важно! Внедрять только те изменения, которые влияют НАПРЯМУЮ на один из показателей:
  • уменьшают расходы
  • увеличивают количество заявок от новых клиентов
  • увеличивают конверсию из заявок в продажи
Если невозможно описать математической формулой, как именно предлагаемое внедрение будет напрямую влиять на ЧП - ОНО НЕ ВНЕДРЯЕТСЯ.
Или внедряется тогда, когда собственнику некуда уже девать деньги :) и их не жалко потратить на неясные сомнительные эксперименты.
Почему это одно из самых важных примечаний?
Потому, что часто мы своими глазами наблюдаем печальную картину:
вместо того, чтобы развивать продажи, собственник принимает решение потратить еще больше денег (!) на...
новые визитки для сотрудников, брендированные подарки для уже существующих клиентов,
поменять табличку на входе в офис на "более солидную"...
или занимается другими "нововведениями", влияние которых на чистую прибыль компании
НИКАК НЕВОЗМОЖНО ПРОСЧИТАТЬ ЦИФРАМИ И ФОРМУЛАМИ.
В целом, как ни печально, такая ситуация - норма.
Начинающие предприниматели в 99% НЕ ВНЕДРЯЮТ работающие инструменты только потому,
что у них еще пока есть деньги на всякую ерунду.
Они ждут пока в их бизнесе настанет ситуация полной "ж..." и только тогда начинают внедрять
те инструменты, которые действительно имеют жёсткую привязку к прибыли.
Как говорится, пока петух не клюнет в одно место... или пока рак на горе не свистнет...
Если Вы сейчас в такой ситуации - читайте дальше эту статью,
чтобы узнать вторую глобальную ошибку, которая останавливает Ваш бизнес от действительно быстрого роста.
ОШИБКА #2
Нежелание делегировать
бизнес-процессы
на 100%
Как освободить время собственника для системного внедрения нововведений в бизнесе
Каждый предприниматель, особенно на старте бизнеса, всегда готов делать все и сразу, и главное - САМ.
Это предмет особой гордости для тех, кто вырвался из плена наёмной работы и всегда считал себя идеальным эффективным сотрудником.
Теперь, когда такой человек строит все "по-своему", ему хочется стоять во главе этой пирамиды, пусть даже она не растет.

Именно таким людям - с синдромом "сделаю сам"
развивать системный бизнес в любой сфере труднее всего.

Они на самом деле (искренне!) уверены в том, что лучше них НИКТО не сделает эту работу. И неважно, что это - учет первички, расчет налогов, продажи, ведение переговоров с клиентами, обучение новых сотрудников...

Да, конечно, правильно считать, что "делегирование" - это когда ты передаешь другому человеку то, что ты САМ реально хорошо знаешь и в чем разбираешься. Особенно в малом бизнесе. Но это не означает, что невозможно найти человека, который будет делать то же самое, ЛУЧШЕ ВАС.

Скорее всего, в малом бизнесе, нежелание собственника передавать ключевые (по его мнению) бизнес-процессы наемным сотрудникам продиктовано страхом потерять прямой контроль или бизнес в целом.
Именно этот страх не дает Вашему бизнесу расти.
Начиная внедрять какой-то новый бизнес-процесс в бизнесе или новую технологию продаж, предприниматель понимает, что ему придется потратить драгоценное время (и возможно деньги) на несколько этапов:

- полноценный анализ новой технологии;
- обретение понимания, как она работает и при каких условиях (какие ресурсы потребуются);
- само внедрение (техническая или физическая установка ПО, оборудования и проч.);
- тестирование, анализ первых результатов, контроль...;

После внедрения придется выявлять контрольные точки, получать самостоятельно вручную "идеальные" желаемые результаты (kpi) и потом сразу передавать процесс другому человеку - партнеру или сотруднику.

И вот тут-то и кроется главная загвоздка.
Как только предприниматель начинает внедрение, он полностью погружается в новое внедрение, и завязывает все на себе. Не только контроль, но и сам бизнес-процесс.
Хочется ведь, чтобы результаты были идеальны! Хочется докручивать и докручивать!!!

Выход один: СРАЗУ передавать новый процесс сотрудникам, расставляя минимально приемлемые (!) контрольные точки и нормативы. И потом уже "сверху" наблюдать и решать, какими методами минимальные нормативы вытягивать вверх.
Изменения в бизнесе происходят постоянно.

Бизнес-текучка порой не дает предпринимателю возможности даже нормально отдохнуть: уедешь на недельку - бизнес уже трещит по швам, продажи падают в ноль без личного участия, сотрудники ленятся, сервисы "слетают" и перестают работать...
Такой формат ведения бизнеса никогда не позволит внедрять что-то новое в принципе.
Поэтому опытные предприниматели, советуют сначала разобраться с текучкой и ее систематизацией и делегированием, а уже потом задумывать внедрение нововведений.
Наше мнение: делегировать все бизнес-процессы, кроме принятия решений о внедрении нововведений.
Исключением могут быть только бизнесы, в которых продажи держатся на личном бренде собственника и само делегирование прямой работы с клиентами может подвергать риску личную репутацию собственника. Пример: адвокаты / юристы / тренеры и подобные бизнесы - где услугу оказывает лично собственник.
Если Вы строите бизнес без развития личного бренда -
читайте эту статью до конца,
чтобы узнать третью глобальную ошибку, которая останавливает Ваш бизнес от действительно быстрого роста.
ОШИБКА #3
СТАВКА НА МИМОЛЕТНЫЕ НЕСТАБИЛЬНЫЕ
ВИДЫ ПРОДАЖ

Как найти вид продаж, который будет развиваться в компании вне зависимости от новых технологий и не будет требовать увеличения расходов?
В 19 веке бизнесу достаточно было прибить яркую вывеску над входом и клиенты уже приходили. В 20 веке мы учились делать так, чтобы клиенты видели нас везде: в интернете, в журналах, на банерах и досках объявлений, в метро и в наружной рекламе.
Потом мы поверили, что в любом бизнесе, продающем "насосы" нужно строить личный бренд и продвигать инстаграм и строить авто-воронки..
Сколько можно???

И сколько нужно потратить денег и времени только дл того, чтобы внедрить и протестировать все эти виды продаж???

И сколько вообще все это будет продолжаться?
Ответ прост: отныне так будет ВСЕГДА.

И выживут только те бизнесы, которые сумеют жить, кушать и спать одновременно и "на бегу"!
Иначе Вы просто не угонитесь за всеми этими "поездами", которые вот-вот сойдут с платформы!!!

Но без паники!!!
Давайте взглянем на ситуацию сверху?

Наверняка есть такие каналы и виды продаж, которые не меняются коренным образом каждый год.

Это как раз тот случай, когда НЕТ расходов на рекламу, на тестирование не требуется много времени и абсолютно не нужен огромный штат сотрудников.

Какие это виды продаж?
Как минимум это:

+ партнерские/ дилерские продажи
+ нативный маркетинг/ сео
+ тендерные продажи государству

Разберемся с каждым видом отдельно.
Партнерские сети / дилерские продажи
Если Вы производите товар или услугу сами - это идеальный вариант для развития и масштабирования бизнеса. Только имейте в виду, что дилерская сеть неразрушима только в одном случае - если для каждого дилера Ваш товар/услуга - единственный. То есть для него продажи Вашего товара - единственное, чем он зарабатывает в жизни!
Если дилер продает еще что-то другое, или имеет другой параллельный бизнес - не мечтайте о том, что продажи будут стабильны.
Скорее всего такие дилеры будут приносить одни проблемы, их нужно будет дополнительно обучать, поддерживать и тратить на их мотивацию свое время и реальные деньги. Примером могут стать дилерские сети таких компаний, как Apple - российским представительствам которых постоянно приходится ЗА дилеров готовить акции, проводить платные тренинги для сотрудников дилеров, оплачивать дорогущие дилерские "слеты" - и все это для того, чтобы каждый мелкий дилер лучше продавал продукцию компании Apple. И при этом, никто не гарантирует, что дилеры не будут "приторговывать" другим товаром или смежными услугами.

Что нужно:
Время на развитие сети, коммуникативные навыки собственника, отличный собственный продукт/услуга.
ПЛЮС дилер должен относиться к Вашему бизнесу, как к единственной возможности заработать - только тогда у него будет мотивация вкладывать личную энергию, время и деньги в Ваше общее дело.

Какие гарантии:
Никаких. Но при условии, что Вы производите отличный товар/услугу и следите за репутацией бизнеса, все может случиться довольно быстро - за 3-7 лет можно выстроить продажи через дилеров на неплохом уровне.
Сложность такого формата развития бизнеса состоит именно в том, что найти таких людей крайне сложно и порой на это уходит вся жизнь.


01

Нативный маркетинг / сео

Продвижение и продажа товаров/услуг (своих или чужих) - через статьи, презентации и другой текстовый материал, размещаемый на профильных ресурсах в интернете.
Да, такой метод продаж работает тоже только в интернете. Где постоянно меняются правила.
Но в любом случае сео - как метод продвижения - один из наиболее стабильных среди всех прочих методов.

Что нужно:
Навыки копирайтинга (письменная грамотность), знания, как устроена системы поисковой выдачи в интернете и...
куча времени на написание уникальных грамотных и полезных статей о Вашем товаре/услугу.

Если Вы продаете насосы разных видов - придется создать отдельные сайты с разными статьями, буквально "напичканными" фразами типа "купить насос", "насосы в наличии", "Насосы срочно в Москве" и подобные. Вы каждый раз будете писать об одном и том же насосе разными словами и главное - чтобы это было интересно :)
При этом знайте, что интернет - платная среда для бизнеса. Роботы поисковых систем постоянно будут мешать Вам в продвижении Ваших статей, так как Вы не платите им за контекстную рекламу.

Какие гарантии:
Никаких. Все очень долго, но зато бесплатно. Но это не главный минус. Эффект от сео можно просчитать в единственном случае, если у Вас вообще НЕТ других каналов продаж.


02

Тендерные продажи государству

Продажи своего или чужого товара/услуг государству через тендеры - самый стабильный вид продаж для развития бизнеса. Именно потому, что в управлении государством изменения происходят намного реже и медленнее, чем в цифровой среде интернета.

Как это устроено:
Детскому саду выделяют деньги (на детские кроватки, окна, мыло, детское питание, игрушки и проч.). Детский сад размещает свои "нужды" = закупки в свободном доступе на конкретном сайте в интернете.
Любой человек может найти эти закупки (списком) и привезти эти детские кроватки в сад. Просто купить в одном месте, и продать детскому саду.

Что нужно:
знать, где купить товар, предоплата за первую партию (от 20 000р), открыть ИП (бесплатно, за 3 дня, например, в Точка банке) и знать, как подать заявку на тендер.
Плюс минимальные навыки работы на компьютере.

Какие гарантии:
Гарантии есть и не малые:

1. Если детский сад организует тендер, значит деньги ему на закупку уже 100% выделены. В случае продажи детских кроваток детскому саду Вы не останетесь без оплаты, как это часто бывает в коммерческом секторе, особенно в кризис.
2. Если Вы идете в тендер, значит Вы уже знаете, где закупить товар по выгодной цене. Во многих случаях, прибыль с каждой продажи больше 20-30%. Это всегда больше, чем прибыль с любой коммерческом бизнесе, если учесть, что заказы Вы получаете БЕЗ расходов на рекламу, отдел продаж, развитие сайта и проч. (они просто не нужны!).
3. Заказы есть всегда. Государство не перестает покупать даже в кризис. В отличие от коммерческого сектора или обычных клиентов-физлиц, которые в кризис урезают расходы. Государство самый стабильный и платежеспособный клиент в любом секторе.
03
Примеры бизнеса, построенного с нуля на тендерах:
Людей, которые сегодня зарабатывают на тендерах
и обеспечивают своей семье приличное благосостояние
тысячи!!!
Хотите узнать больше о том,
как развивать бизнес с помощью тендерных технологий?
Мы собрали ценные закрытые статьи по развитию продаж
в любом бизнесе - именно через тендерные продажи.
Они подходят для развития бизнеса в любой сфере!

Введите Вашу почту для получения
закрытых статей
сразу после их выхода:
АВТОР СТАТЬИ
Гуськов Александр - предприниматель, юрист, тренер.
Управляет собственным бизнесом с 2009 года.
Вывел свою компанию в лидеры отрасли, не привлекая инвесторов и внешних управляющих.
В качестве наставника работает с предпринимателями с 2011 года.