Типовые ошибки предпринимателей
#1
Раскручусь с нуля
Как правило, это пустые ожидания. Заходя на маркетплейсы без раскрученного личного бренда, без больших бюджетов на раскрутку и без штата аналитиков, Вы рискуете почти сразу столкнуться с проблемами.На такой площадке у вас может быть от 500 до 2000 конкурентов. И выделить среди них именно вашу карточку товара будет непросто. По этой причине продвигаются те карточки товара, на которые идет внешний трафик – либо с таргета, либо от блогеров.
Блогеры делают рекламу в двух случаях. Первый случай - если они сами создали бренд и этот продукт уникален. Их подписчики придут именно за ним и с таким товаром конкурировать будет невозможно. Второй вариант – блогеры за деньги рекламируют карточку чужого товара. Тогда возможно человек придет в маркетплейс за этим товаром, но рядом увидит аналоги и начнет выбирать.
Если Вы видите, что новая карточка взлетает в ТОП - скорее всего на нее идет внешний трафик через таргет и это уже само собой подразумевает, что продавец может себе позволить вливать большие бюджеты в раскрутку и пришел в Вашу нишу надолго.
В итоге зарабатывать хорошие деньги на маркетплейсах может только раскрученный бренд или те, кто может вливать живые деньги в рекламу. Здесь главное найти таргетолога, который не будет сливать бюджет.
#2
Зачем нужен штат аналитиков?
Рассчитывать на то, что Вы угадаете тренд и заработаете на хайпе – ошибка №2. Это похоже на лотерею, но не похоже на бизнес. Подавляющее большинство прогоревших на маркетплейсах предпринимателей покупали кучу хайпового товара из Китая, который в итоге не смогли продать. Для этого и нужно проанализировать рынок прежде, чем делать заказ товара.#3
Закажем большую партию дешевого товара!
Это рискованное решение по двум причинам: во-первых, качество товара из Китая проверить очень сложно. Вы рискуете получить много низкосортного товара. Во-вторых, товар из Китая идет долго. Вполне возможно, что ко времени его получения хайп на него уже пройдет. Проверить это можно в сервисах типа МаркетГуру#4
Закупим один товар и сделаем на него ставку
По понятным причинам этого делать не стоит – Вы можете просчитаться. Лучше закупать партии разных товаров, чтобы диверсифицировать риски. Хотя это будет недёшево. Одна партия обойдется примерно в 100 000 рублей. Также не забывайте о расходах на рекламу, чтобы Ваша карточка продвигалась.#5
Будем рассчитывать на участие в акциях
Чтобы участвовать в акциях, Вы должны купить огромную партию. В противном случае маркетплейс не допустит Вас к акции. Какой ему смысл разрабатывать банеры, тексты и креативы для товара, которого на складе осталось 100 штук? У маркетплейса огромные объемы. Акции должны окупаться.#6
Но мы же всё делали по правилам!
Конкурировать с другими продавцами по правилам маркетплейсов это ошибка. Потому что с Вами-то будут играть нечестно. Пример: Вайлдберис бесплатно продвигает товар, который хорошо выкупается. Что делают для этого продавцы? Вы не поверите, но они выкупают свой собственный (!) товар. Другими словами, чтобы продались 50 позиций из 100 иногда нужно выкупить вторые 50 позиций самостоятельно. И это частая практика.Справедливо? Нет.
Законно? Вполне.
Предприниматели пришли в маркетплейсы потому, что устали от интернет-магазинов. От бесконечного таргета, директа, создания креативов, поиска покупателей. Озон, Вайлдберис и прочие сказали – «рекламу мы берем на себя», чем и привлекли предпринимателей. Но практика показывает, что это давно не так! И теперь люди, уставшие от маркеплейсов, ищут альтернативу.
Альтернатива, которая работает, это тендеры. Как здесь зарабатываются деньги?
Существует около двухсот торговых площадок. Вы находите тендер, рассчитываете стоимость закупки, доставки и своей прибыли. Предлагаете заказчику товар по выгодной Вам стоимости. И только после подписания контракта с заказчиком, Вы несёте первые расходы - на закупку товара. Вы не рискуете, а просто зарабатываете.
Проведём сравнительный анализ этих бизнес-направлений и сделаем выводы.
Сколько стоит заказчик?
Тендеры
Заказчик достается Вам бесплатно, реклама не нужнаМаркетплейсы
Реклама стоит дорого и не всегда приносит результатКонкуренция
Тендеры
В среднем на один тендер приходит от 2 до 5 участников. Это очень низкий показатель конкуренции. при этом 5% тендеров считаются несостоявшимися, потому что на них вообще никто не пришел, то есть конкуренции не было совсем.Маркетплейсы
Может быть от 500 до 2000 конкурентов в Вашей нише. Если Вы создаете новую карточку, сделайте анализ - сколько карточек в Вашей категории, чтобы хоть как-то выделиться. Опытные продавцы на Вайлдберриз говорят, что если в карточке 500 конкурентов, то это нормально. Но нормально ли иметь столько конкурентов на старте бизнеса, если есть более свободная ниша (тендеры)?Цикл сделки
Срок от первых вложений до получения прибыли
Тендеры
Цикл сделки в среднем 7-10 дней. Максимально – 30 дней. Начинающие участники тендеров проходят обучение, чтобы понять с какой площадки лучше начинать, чтобы получить срок оплаты до 10 дней и менее. Обернуть 100 000р за один месяц можно 2-3 раза, с маржой 10-20-30% и более.Маркетплейсы
Цикл может растянуться на месяцы. Закуп и доставка товара из Китая, например, займет не меньше месяца. Потом растаможка, доставка на склады, заведение карточек, модерация, управленческий учет, отчетность с маркетплейсом, доставка и возвраты (!!!) от покупателей. И только после этого Вы получаете свои деньги от маркетплейса - и то не сразу, а по регламенту, где обычно указан срок в 10 раб.дней!!! На тендерах - за этот срок можно обернуть несколько сделок и вернуть с каждой от 10-20-30% и более.Команда
Тендеры
Один человек + бухгалтер на аутсорсе спокойно выходят на ежемесячную прибыль в 500 000 – 1 000 000 рублей. На старте наши выпускники работают год-полтора без бухгалтера. Кроме того, Вы не несете расходы на офис и склад, потому что они просто не нужны.Маркетплейсы
Вам нужна команда из таргетологов, аналитиков, грузчиков, бухгалтеров. А также необходим офис или склад - если Вы работаете с габаритными товарами или закупаете большие партии. Вы несете расходы на склад, хотя даже не знаете, продастся товар или нет. В тендерах же товар сразу едет к заказчику. Он может даже не приходить предварительно к Вам на проверку!Масштабирование
Тендеры
Масштабирование происходит неизбежно и вполне закономерно, как только Вы этого хотите. Пример: можно участвовать в тендере на поставку одного огнетушителя, а можно – на поставку целого грузовика огнетушителей. Трудозатратность в обоих случаях одна и та же. Кроме того вы не рискуете остаться с непроданным грузовиком огнетушителей.Маркетплейсы
В маркетплейсах оно возможно только на больших товарооборотах. В остальное время вы просто ждете.Брендовые товары
Тендеры
На тендерах Вы можете продавать как "no-name" товары, так и брендовые, раскрученные, которые у всех на слуху. Способ продажи один и тот же. Samsung, Apple, Husquarna и товары других знаменитых брендов Вы сможете продавать на тендерах, не являясь их официальным дилером.Маркетплейсы
Брендовые товары не имеет смысла продавать на Вайлдберриз, например. В 99% сделав простейшую аналитику, или воспользовавшись бесплатным тестовым доступом в сервис аналитики, Вы увидите, в категории брендовых товаров Вашим основным конкурентом будет... ООО Вайлдберриз! Делайте вывод сами :)Кто Ваши клиенты?
Тендеры
Вашим клиентом может быть государство – любые бюджетные организации, которые работают рядом с Вашим домом, например (школы, гостиницы, больницы, пожарные части и подобн.) Они покупают абсолютно разные товары оптом и в розницу и работаю по установленному алгоритму.Кроме того, "возвраты" в тендерах являются настолько редким случаем, что по статистике можно сказать их 0% :) Почему нет возвратов? Потому что существует чёткое техзадание, которому на 100% соответствует товар, который Вы хотите поставить заказчику. И только в этом случае заключается договор. И только после этого Вы тратите деньги на закуп.
Маркетплейсы
Клиенты продавца любого маркеплейса, Вайлдебрриз, например, - это физлица и у них есть огромный выбор!Им нужна красивая картинка. Чтобы внутри было все, как на картинке. Чтобы курьер приехал вовремя и желательно улыбался. Чтобы подошел цвет и размер. В противном случае – возврат, который, конечно же, опустит рейтинг Вашей карточки товара.
Опытные продавцы Валдберриз хвастаются, что у них выкупается 70% заказанного и доставленного клиенту товара. Представляете отличным показателем считается 30% возвратов!! А между прочим, после каждой такой "покатушки" товара к клиенту и обратно на склад, товар теряет свой внешний вид, становится по факту б/у и его все труднее и труднее продать. В тендерах такой проблемы нет!
Все перечисленные аргументы указывают на то, что именно тендеры это рабочая альтернатива как маркетплейсам, так и интернет-магазинам. Если же их Вам недостаточно, то вот еще несколько:
В ТЕНДЕРАХ ПРОСТО ОТСУТСТВУЮТ ТАКИЕ НЕОБХОДИМЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ, КАК:
- ПОДСТРОЙКА ПОД КЛИЕНТА
- ИНДИВИДУЛЬНЫЙ ПОДХОД И ПРОЧЕЕ
- ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
- ДОЖИМ ДО ОПЛАТЫ
ВЫ ПРОСТО ДАЕТЕ СКИДКУ НУЖНОГО ДЛЯ ПОБЕДЫ РАЗМЕРА, ЗАКЛЮЧАЕТЕ ДОГОВОР, ДЕЛАЕТЕ ПОСТАВКУ/РАБОТЫ...
И ПОЛУЧАЕТЕ ЗА ЭТО ДЕНЬГИ!