20 дебильных ошибок
начинающих участников тендеров
по 44-ФЗ
/ госзакупки / госзаказ / тендеры по 44-ФЗ

В момент запуска тендерных продаж в компании уже должен быть такой человек, которого можно назвать человек-движок.
И это должен быть не просто "директор по развитию", менеджер по изменениям и проч... (то есть занимать ту должность, которая ОБЯЗЫВАЕТ его внедрять и скать нововведения в компании). Это должен быть человек, который реально БОЛЕН ИДЕЕЙ внедрить тендерные продажи в Вашей компании.

Неважно, какая у него мотивация - избавиться от работы по холодному обзвону, перестать ездить на "умасливающие" встречи с потенциальными клиентами или др.. - не важно. Главное, что мотивация есть.

Также, абсолютно, неважно, какими именно компетенциями и опытом обладает этот человек на момент старта внедрения.
Если есть мотивация - знания и компетенции прибавятся очень быстро. Мы способны многое изучить самостоятельно, очень быстро вникнуть в любую сложную задачу и систему, если у нас в голове четкое понимание потенциальных выгод от внедрения изменения.

Сложилось неверное представление, что тендеры непременно предполагают работу с НДС. На самом же деле 44-ФЗ никак это не требует. Это неверное представление идет во многом от того, что есть неверный стереотип о том, что тендеры - это в целом про большой бизнес и малому бизнесу там делать нечего.
Это давно уже не так. И мы работаем в основном с малыми, даже семейными предприятиями.

И еще одно:

В ходе торгов НЕ учитывается,
платит участник тендера НДС или нет.

Для госзаказчика не имеет никакого значения, на какой системе налогообложения работает поставщик.
Главная цель бюджетных структур – купить дешевле.

В связи с этим тендеры можно назвать математическими продажами, ведь их исход можно просчитать: в 95% случаев победу одерживает предложивший минимальную цену.

Поэтому любая компания, участвующая в тендерах, заинтересована в снижении себестоимости своей продукции, а значит, и в налоговой оптимизации (в хорошем смысле слова).

Ведь большую часть себестоимости составляют именно налоги, среди которых НДС – основной.

Оптимизация возможна за счет перехода на упрощенную либо патентную систему налогообложения.

Проведенный анализ показал, что ИП составляют всего 5-10% от общего числа участников тендерных продаж, а все остальные – это юрлица.

Однако собственник такой организации платит гораздо больше налогов, чем индивидуальный предприниматель, что затрудняет налоговую оптимизацию, о которой мы говорили в предыдущем пункте.
ИП позволяют участвовать в закупках, проводимых в соответствии с 44-ФЗ (исключение составляет работа с лицензиями) и 223-ФЗ (не во всех).

Тендерные брокеры, как правило, обещают, что полностью возьмут на себя обеспечение продаж в компании, однако они не предлагают очевидную в этом случае оптимизацию налогообложения.

Ведь чтобы Ваша компания выиграла торги, у Вас должна быть минимальная себестоимость продукции.

Брокеры не предлагают оптимизацию налогообложения, потому что им все равно, выиграете Вы тендер или нет, для них главное – получить деньги по договору.

Если брокер заверяет, что может продемонстрировать результаты своей работы в других компаниях, нужно попросить его показать системный результат за год, а это, как правило, максимум 1-2 продажи в месяц.

Посмотрите отдельную развернутую статью
"Вся правда о тендерных брокерах" здесь --->>>

Очень многие собственники бизнеса уверены, что не нужно усложнять свою деятельность, достаточно выбрать одно простое направление.

Однако они не учитывают следующее обстоятельство:

чем проще деятельность, тем больше у вас будет в ней конкурентов.

Именно поэтому, к примеру, дворников больше, чем директоров компаний, работа которых связана с умственной деятельностью.

В бумажных котировках* из-за простоты процедуры конкуренция была всегда в среднем выше в 2 раза, поэтому ненужно концентрировать продажи вашей компании только на одном таком виде торгов. Этим Вы сами ограничиваете свое развитие.

*бумажные котировки до 2019 года были популярным видом тендером. Но с 01/01/2019 произошел переход на электронные котировки даже в 44-ФЗ.

Проведенный нами анализ показал, что в тех случаях, когда заказчик указывает в ТЗ конкретный товарный знак, поставщики, как правило, стремятся предложить продукцию именно этого производителя.

Однако выгоднее было бы поставить не товар известного бренда, а его более дешевый аналог, что не запрещается законом.

Такая тенденция обусловлена тем, что участники закупок зачастую не разбираются в характеристиках поставляемого товара, поэтому и начинают искать именно тот, что указан в ТЗ.

Именно по этой причине, для увеличения количества побед в тендерах человек-движок, особенно при старте бизнеса с нуля, должен быть компетентен в выбранной им нише.

Если у Вас нет компетенций в какой-либо нише, предлагайте на тендерах простые товары/услуги, не требующие специальных знаний.

Как правило, после успешного запуска тендерных продаж по 44-ФЗ / госзаказ / госзакупки, компания на этом останавливается и не рассматривает другие возможности, что объясняется сложностью процедуры и т.п.

Однако существуют и другие типы заказчиков, и было бы недальновидно ограничивать возможности компании и не расширять свои продажи.

Закон 44-ФЗ очевидно не простой. В нем много непонятных для новичков моментов, требующих интерпретации профессионала нормальным человеческим языком.

Основы этого закона в книге "Тендерные продажи: Первая книга о тендерах на человеческом языке"
---->>>

Статистические данные свидетельствуют, что среди компаний, чистый доход которых более 1000000 рублей в месяц (этап так называемых агрессивных продаж), нет таких, кто не обращался бы с жалобой в ФАС.

Сегодня подача жалобы в ФАС / Федеральную Антимонопольную Службу РФ - уже норма для тех, кто ведет тендерные продажи постоянно.

Заметим, что вопреки неправильному мнению и стереотипу людей, не разбирающихся в тендерах, подача большого количества жалоб в ФАС - отлично положительно сказывается на репутации компании и на ее результатах в тендерах.

Самое правильное отношение к процессу обжалования действий или бездействий госзаказчиков - это отношение как к нормальному ежедневному бизнес-процессу на пути к максимизации результатов участия в тендерах / госзакупках / госзаказе.

Жалоба в ФАС на заказчика - простой, но очень действенный инструмент не только защиты своих прав в случае неправомерного отклонения Вашей заявки. Но и как инструмент для "расточки" заточенного под конкретного поставщика ТЗ.
заточка ТЗ. что такое заточка тз. составление тз. подготовка тз.

С помощью жалобы можно уточнить требования заказчика в конкретном тендере (задание на закупку) или вообще заставить заказчика скорректировать техническое задание / ТЗ, а значит, повысить шансы Вашей компании на победу в тендере.
Жалоба может подаваться как открыто, так и анонимно, с помощью другой компании.

Наглядный пример: компания участвует в тендерах, все делает правильно, имеет недорогую продукцию, но продаж нет.

При анализе выигранных тендеров конкурента и просмотре заключенных им гос.контактов выяснилось, что конкурент поставлял гораздо более дешевый товар, но неизвестного (нераскрученный) товарного знака, который почти не присутствовал на российском рынке, но при этом полностью соответствовал ТЗ заказчика.

После того, как был найден поставщик и производитель этого товара и заключен дилерский договор, тендерные продажи нормализовались.

Конечно, не каждая компания может заключить дилерский договор с любым производителем.

Но в данном случае, главное понять, что успешные тендерные продажи компании невозможны без постоянного анализа причин удачного/неудачного участия в тендерах и анализа предложений конкурентов.

Кстати, если Вы еще не знаете...
Вы можете посмотреть, что именно и какой именно бренд / название / товарный знак поставляет на тендерах Ваш конкретный конкурент или сделать анализ наиболее продаваемых марок в конкретной нише.

Многие компании следуют неэффективному принципу:
«Ввяжемся в бой, а потом разберемся».

По этой причине в дальнейшем возникают такие проблемы, как попадание организации в реестр недобросовестных поставщиков (РНП) и многие другие.

В первую очередь свою деятельность необходимо начать с изучения 44-го федерального закона, а затем и других законов, регламентирующих закупки.

Ведь незнание закона не освобождает от ответственности. Слышали? :)

Закон 44-ФЗ совсем не прост для изучения.
Плюс к нему навыпускали кучу дополнительных постановлений.

Множество непонятных для новичков моментов, иногда просто запутывающих на пустом месте - требуют интерпретации юриста простым нормальным человеческим языком.

Нередко собственник бизнеса не желает прилагать усилия для пополнения своих знаний о тендерах, а затем искренне недоумевает, почему участие в закупках оказывается неуспешным. Он хочет сразу доверить эту работу "доверенному" лицу, или нанять специалиста со стороны, чтобы тот сразу все правильно наладил в компании с нуля.

Многие собственники бизнеса готовы платить немалые деньги лишь бы не заниматься собственным бизнесом самостоятельно :)

Как известно, дьявол кроется в деталях, поэтому Ваша некомпетентность в этой сфере не позволит Вам наладить продажи.

Базовое обучение тендерным продажам можно пройти всего за 2 дня.
Но при этом важно, что происходит после (!) обучения - есть ли какая-то поддержка???
Сможет ли такой обученный собственник внедрить сам грамотную съему работы - будет ли кто-то, как наставник, подсказывать правильные конкретные шаги??

Программы обучения без качественной поддержки - уже прошлый век.

Первый Тендерный Центр создал уникальную систему обучения с последующей качественной и многоуровневой поддержкой после обучения.

В настоящее время активно меняются и рынок, и законы (наиболее наглядно можно увидеть на примере изменений в 223-ФЗ).

Отсутствие мониторинга приводит к снижению доходов компании: усилия и ресурсы вкладываются в неперспективные направления, которые отмирают или отомрут в ближайшее время.

В итоге компания тратит немалые ресурсы. Однако этого можно избежать с помощью анализа изменений в законодательстве.

Приведем один из самых ярких примеров из нашей практики.
Эксперты Первого Тендерного Центра проводили аудит эффективности тендерного отдела.

В самом начале первой недели аудита выяснилось, что компания наняла экспертных IT-разработчиков для создания собственной уникальной внутренней CRM-системы именно для работы с тендерами.

Все это прекрасно позиционировалось руководству как шаг, поистине необходимый для создания конкурентного преимущества перед конкурентами. И это при том, что отдел на тот момент состоял из одного тендеролога и одного инженера.

Представьте себе, самый дорогой для внедрения модуль в этой CRM-системе создавался уже более 3 месяцев для работы с... бумажными котировками! И это в конце 2018 года - в последний тендерный сезон для бумажных котировок - так как с 01/01/2019 во всей стране происходил законодательный переход на электронные котировки!

Естественно, замыленный взгляд не позволил директору по развитию увидеть неграмотное решение, так как имел только базовые знания о тендерах и не получал никакой поддержки от учебного центра, где проходил обучение.
Правда ведь, что этим должен заниматься тендеролог??
А тендеролог, в свою очередь, был очень занят текущими котировками, чтобы изучать грядущие в следующем году изменения... "Когда это еще случится!"

Речь в данном случае не идет о старте бизнеса с нуля, конечно. Речь идет о малом бизнесе, в котором есть уже какие-то продажи. Процесс поставки / работ / оказания услуг клиентам отлажен или хотя бы работает на троечку.

Для того, чтобы увеличить продажи, компания всегда ищет малозатратные виды продаж. И конечно, тендерные продажи относятся именно к ним.

Если Вы считаете, что вложенные средства (та самая "оборотка" должны к Вам вернуться через 2-3 месяца с прибылью, Вы будете правильно относиться к тендерам, как эффективному вложению средств.

Ведь в отличие от других каналов продаж (рекламных расходов), денежные средства, которые используются для участия в тендерах, НЕ тратятся, а именно оборачиваются, принося компании дивиденды.

Когда в бизнесе наступает момент принятия решения что надо начать участие в тендерах, обычно выбирается один человек, который весь процесс замыкает на себе.

В итоге, через некоторое время, тендерные продажи начинают приносить доход.

Но именно, из-за того, что занимается ими и отвечает за них один человек - он начинает на себя брать абсолютно все функции по работе с полученными на тендерах контрактами.

Как не странно, но это абсолютный факт... Нередко - контроль за исполнением контрактов, а иногда и само исполнение контрактов (!) ложится на плечи человека, который занимается в малом бизнесе тендерами.

Тендеролог / Тендерный специалист, который каждый день должен искать и анализировать новые тендеры, подавать максимальное количество заявок и "тащить" компанию к успеху.. часто занимается тем, что большую часть своего времени проводит "в полях", "на объектах", контролируя работы по уже выигранным тендерам.

Ошибка кроется в том, что продажи и исполнение обязательств перед клиентами - разные функции, с разной мотивацией для исполнителя.
Их абсолютно невыгодно и нелогично совмещать в одном человеке.

Ведь, задумайтесь! Какое счастье, если в Вашей компании есть человек, который умеет продавать (!) и приносит компании дополнительные заказы!
Нельзя отвлекать его другими функциями!
Ведь главное в бизнесе - продажи.

Задумайтесь, не совершаете ли Вы в данный момент, в Вашем тендерном отделе - пусть даже он состоит из одного человека - такую же ошибку?

Хотелось бы напомнить, что закупки через тендеры (и тендерные продажи) были запущены государством как раз с целью сокращения воровства в отделе закупок.

И также, как специалист, который работает с тендерами с 2003 года, хочу напомнить Вам, что само внедрение тендерных закупок (закупок через тендеры) началось далеко не с гос.структур, а с крупных коммерческих (!) компаний, которые хотели минимизировать коррупционную составляющую в работе своих собственных сотрудников (отдела закупок).

Все началось тогда с таких коммерческих (!) структур, где закупки были крупные - например, таких компаний тендеры у которых выиграл в свое время Ваш покорный слуга, Александр Гуськов - ТГК 5, структуры Росатома, Волжская ТГК и подобные. Многие из них имели иностранных акционеров, поэтому стремились внедрить эффективные методы борьбы с русскими "вредными привычками" тратить чужие деньги неэффективно :)

Сегодня уже все пришли к пониманию, что деятельность закупщика (у кого он покупает, наличие альтернативных вариантов по цене) нужно постоянно контролировать, а дружественные отношения мешают этому.

К тому же могут возникнуть сложности с его увольнением в случае уличения в махинациях.

Нужен отдельный закупщик, работающий именно на тендерный отдел - занимающийся только поиском товаров для их перепродажи на тендерах, чтобы у него не было даже возможности воровать, а его главной задачей был бы поиск поставщика, предлагающего минимальную цену.

У него должна быть мотивация искать именно наименьшую цену на рынке.

Он должен уметь выбивать скидки у поставщиков, договариваться о лучших условиях и пост-оплате поставленного товара.
Оплата по факту по госзаказе. тендеры с предоплатой. тендеры с авансом.

Это касается участия в тендерах, связанных с поставкой сложной технической продукции.
Если собственник бизнеса не имеет соответствующих знаний, к тендерным продажам следует обязательно подключить инженера.

Только технически подкованный специалист (техник, сметчик или инженер) увидит в техническом задании нюансы, на которые неспециалист не обратит внимание.

Наличие такого специалиста в тендерном отделе сэкономит огромное количество времени, так как он сможет предложить дешевые эквиваленты требуемой по ТЗ продукции.
Эквивалент в тендерах что это. Как найти эквивалентный товар для тендера 44 фз. Как искать эквиваленты в госзаказе.

Существуют две технологии входа в тендерные продажи: «пушистый рост» и «агрессивные продажи».

В «пушистом росте» процент откатов минимален, так как никто не захочет попадать на серьёзные штрафы и отвечать по статьям 200.4 и 200.5 Уголовного кодекса РФ из-за таких незначительных сумм откатов.

Если Вы участвуете в агрессивных продажах, единственный способ не платить откаты – направлять жалобы в ФАС и судиться, что обеспечит Вам преимущество при переговорах.

Успех любых переговоров строится на понимании следующего: если переговоры закончатся неудачно, последствия будут неприемлемы.

Каждый раз, выигрывая очередной суд, Вы показываете "противной" стороне те последствия, которые ожидают и ее в случае борьбы с Вами.

После такой демонстрации силы заказчик часто сдается без боя, подписывает Вам все акты, и забывает о Вас как о страшном сне.

Необходимо понимать, что каждый раз, когда Вы идете заказчику "навстречу" - аппетиты заказчика будут увеличиваться, а Ваша прибыль – снижаться.

Казалось бы, компания неплохо зарабатывает и нет необходимости переходить к агрессивным продажам, однако нужно понимать, что невозможно бесконечно масштабировать бизнес вширь, дальнейший рост будет затруднителен.
Просто увеличивать количество "маленьких" "пушистых" тендеров - не получится. Эффективность будет падать неуклонно.

Ресурсы всех бесплатных программ ограничены. Если Вы хотите максимально эффективно участвовать в тендерах, необходимо использовать различные методы анализа заказчиков и победителей / конкурентов, необходимо приобрести платные программы.

Во-первых, они обеспечат быстрый поиск гораздо большего количества закупок, отвечающих Вашим возможностям.

Во-вторых, Вы сможете изучить условия и предложения Ваших конкурентов, их ценообразование.

За счет этого Вы запустите систему тендерных продаж максимально эффективно, значительно повысите КПД компании, и Вам не придется расширять штат тендерных специалистов.

Дополнительное обучение в данном случае предполагает не только усвоение программы какого-то базового курса, но и получение последующей поддержки в виде ответов на возникающие вопросы и разъяснений изменений, произошедших в законодательстве.