Тендерное сопровождение
- вся правда про тендерных брокеров
на одной странице

Давайте разберемся по порядку. Что делает на самом деле брокер (специалист по тендерному сопровождению), и что будете в любом случае делать Вы, даже если изначально брокер Вам об этом не скажет.
Чтобы выиграть тендер, его нужно для начала найти :) Искать тендеры можно по ключевым словам на тендерных площадках и на сайте госзаказа zakupki.gov.ru
Кто же это будет делать?

Конечно же, Вы!
Ни один брокер, каким бы опытным он ни был, не разбирается в Вашей нише так, как Вы.
И уж тем более, он не будет копаться в сотнях синонимов/словосочетаниях и подбирать ключевики для тендеров, которые подходят именно в Вашей ситуации.

Только Вы можете дать исходные параметры для поиска нужных тендеров. И только Вы сможете дополнять и/или удалять ненужные ключевики при ежедневной работе. Брокер не знает Вашу специфику так, как Вы.
Например, в тендерном отделе в сфере электротехники ежедневно корректируется порядка 30-40 ключевых запросов. Всего их около 500. Ни один брокер не будет "возиться" с таким количеством ключевиков для тендеров каждого клиента.

Первичный анализ тендеров - тоже Ваша задача!

Чтобы понять, выгоден ли Вам потенциально конкретный тендер или нет, необходимо определить основные параметры для анализа:

• регион работы/поставки
• объем поставки
• доп.расходы (страхование, гарантийное обслуживание и проч.)
• сумма заказа и обеспечения и др.

Эти параметры любой тендерный брокер запросит У ВАС единоразово - ведь только Вы знаете их.

Исходя из этих параметров будет происходить первичный отбор тендеров из целого "мусорного" списка, который изначально (до настройки) выдает любая поисковая программа. И здесь такая же технология: параметры указываются в программе один раз и отбор происходит автоматически, а не в ручную.

На заметку: в процессе работы все эти параметры будут 100% меняться и довольно часто. Но ни один брокер не будет самостоятельно запрашивать у Вас новые параметры периодически. Для него это ненужная дополнительная работа.

Скорее всего он пропишет в договоре условие, что параметры определяются единоразово и не могут быть изменены без дополнительной платы. Именно по этой причине, Вам постоянно будет казаться, что тендеров на Вашу тематику очень мало, а выгодных - еще меньше, и вообще, поиск "какой-то мусорный".

Анализ тендеров - очень важный этап.

Грубо говоря, Вы нашли интересный и с виду выгодный тендер, который легко реализовать. Но после проведения глубокого анализа - Вы решите, что не будете в нем участвовать.

Такой анализ может сделать только специалист, разбирающийся в технических параметрах товара, который просит заказчик (организатор тендера).

Анализ - если говорить о серьезном подходе к увеличению конверсии тендерных продаж - не пустой звук и не пустая трата времени. Анализ на этом этапе (еще до просчета себестоимости тендера) может сэкономить кучу времени и нервов любому участнику тендеров, особенно, собственнику компании.

Внимание, реклама :))
Как правильно делать анализ тендера знают все наши выпускники, прошедшие базовую программу по тендерам -->

Чтобы понять, по какой цене Вы согласны выиграть тендер (до какой цены выгодно снижаться) - Вам необходимо четко просчитать себестоимость участия в тендере.
Себестоимость может включать прописанные в задание заказчика (ТЗ):

• стоимость товаров и услуг
• стоимость работ по монтажу (услуги субподрядчиков), сборке и т.д.
• стоимость услуг по доставке в нужное место
• стоимость "допников" (все, что может запросить заказчик в этом тендере: страховку, обслуживание, замену и починку и т.д. и т.п.)

Все эти расходы несложно просчитать. Но сделать это сможете только ВЫ.

Ни один брокер не будет это делать за Вас. Иначе... зачем ему Вы?? Если бы брокеры могли сами найти выгодных поставщиков, организовать поставку и монтаж... они бы сами сделали на этом бизнес, не правда ли?
Услуги брокеров никогда не включают просчет и обоснование себестоимости тендера. А ведь правильный расчет себестоимости - 90% успеха.

На заметку (!!!!!): в случае, если Вы не проконтролируете момент снижения - тендерный брокер может выиграть "за Вас" тендер по НЕвыгодной цене. Но исполнять "за Вас" он его не будет. Исполнять придется Вам.

В случае, если Вы откажетесь от подписания контракта по невыгодной цене уже после победы - Вашу компанию и всех учредителей (а также официального генерального директора и членов совета директоров) занесут в черный список недобросовестных поставщиков (РНП) с запретом заниматься участием в тендерах и подписывать гос.контракты на 2 года.

Тендерный брокер же в этой ситуации будет не причем.


Внимание, реклама :))
Как правильно делать просчет рентабельности тендера знают все наши выпускники, прошедшие программу по тендерам -->

После того, как Вы провели анализ тендера и сами посчитали его себестоимость, добавьте Вашу предполагаемую и желаемую рентабельность к сумме - и дайте четкое указание брокеру НЕ снижаться ниже этой суммы. А лучше проведите тендер сами.

На этом месте этой статьи, надеемся, Вы уже поняли, что риск отдавать брокеру свои тендеры - такой же, как, например.... отдавать срочное поручение купить свадебные (!!!) туфли незнакомой женщине, которая говорит, что уже покупала туфли на базаре и они были тоже белые!!!

Представьте себе, насколько можно испортить главный день в жизни любой женщины - получив неподходящие туфли на торжество!

После того, как Вы приняли решение участвовать в конкретном тендере, Вы должны будете самостоятельно произвести следующие действия:

• перечислить обеспечение заявки на конкретную тендерную площадку (если тендер в форме электронного аукциона);
• получить одобрение на банковскую гарантию (БГ) в банке или забронировать денежные средства на обеспечение контракта в случае победы;
• Закрепить договоренности с поставщиками.

Как Вы понимаете, за Вас эти действия тендерный брокер тоже не сможет сделать.
Да, он несомненно сможет отправить за Вас запросы на получение БГ в большое количество банков и получить предварительный ответ. И он, конечно же, получит с этого свой % или накинет сверху.

Но: тендерный брокер не сможет получить и подписать БГ за Вас. А вот "протянуть" сроки на получение БГ, он вполне сможет. В таком случае Вашу компанию могут занести в РНП. А брокер останется не причем.

Внимание, реклама :)
Даже на нашем Вводном курсе (который стоит всего 499 рублей) - мы даем полноценное знание того, как контролировать работу брокера и какие сроки должны быть соблюдены, чтобы компания не попала в черные списки из-за неграмотной работы брокера/тендерного специалиста. Подробнее о Вводном курсе

Заявка на участие в тендере в форме электронного аукциона по 44-ФЗ состоит из двух частей.

Вторая часть заявки на тендер по 44 ФЗ - абсолютно стандартная для всех Ваших тендеров - будет состоять из сканов документов, которые собираются в пакет единоразово.

Эти документы никто, кроме Вас не сможет собрать.

Тендерный брокер у Вас их просто запросит и соберет их в папку на своем компьютере.

Первая часть заявки часто состоит просто из нажатия кнопки "согласен" и не требует подготовки каких бы то ни было документов.

Такая заявка отправляется практически на все тендеры на оказание услуг.

Если же для участия в тендере требуется указать конкретные материалы или марки продаваемых товаров/продуктов - то тендерный брокер заполнит за Вас так называемую Форму2.

Форма 2 ("форма два") - это стандартный документ в формате Word, который делается по шаблону, включенному в ТЗ Заказчика.

То есть работа тендерного брокера здесь будет заключаться в том, чтобы взять У ВАС технические параметры (только Вы можете их предоставить) и вставить их в документ под названием ФОРМА 2.

Эту "черновую" работу делают у брокеров студенты и самые низкооплачиваемые сотрудники, так как она не требует специальной подготовки. Простой Copy+Paste.

Вы же заплатите за это реальные деньги и самому тендерному брокеру, и его сотрудникам.

Итак, если Вы дошли до этого этапа, Вы уже понимаете, что осталось только подать готовую заявку и снизиться до нужной цены - достаточной для победы над конкурентами.

Чтобы участвовать в тендере, например, в электронном аукционе по 44-ФЗ (госзаказ), Вам нужно приобрести ЭЦП - электронную подпись (ЭП) и вместе с этой подписью аккредитоваться на тендерной площадке, где будет происходить сам аукцион.

Аккредитация - простой процесс, который наш специалист делает на всех 8 гос.площадках за один раз в режиме онлайн.

Электронная подпись для участия в тендерах делается сейчас за 2 рабочих дня. Причем специалист приедет к Вам в офис для оформления документов (Вам не нужно самому никуда ехать).
После этого, Вы или Ваш тендерный брокер сможет подавать заявки на любые аукционы (тендеры) на электронных торговых площадках.

Теперь внимание: ОПАСНОСТЬ!

ЭЦП / ЭП - это личная электронная подпись, аналог Вашей живой реальной юридически значимой подписи.

Если Вы доверитесь не тому тендерному брокеру и отдадите ему в руки (в пользование) свою электронную подпись, не обижайтесь, если в последствии Ваша подпись будет замечена в незаконных "подыгрышах" в чужих тендерах.

Не все брокеры этим грешат, но в принципе им абсолютно безразлично, чья подпись подаст необходимые "липовые" заявки на тендеры, где нет участников или он всего один.

В случае, если Ваша подпись НЕ в Ваших руках - с ней можно делать любые незаконные действия. Будьте к этому готовы!

А лучше воспользуйтесь нашим советом: обучите одного из своих имеющихся сотрудников или наймите внутреннего собственного тендеролога, на которого оформите легальную доверенность представлять Ваши интересы на тендерах (с ограничением по сумме сделки) и с возможностью контролировать все его действия.

• Обучите собственного специалиста, который станет эффективным тендерологом в Вашей компании и самостоятельно сможет работать с тендерами, параллельно со своей основной работой.
• Тендеролог должен подавать 3-5 заявок на тендеры в неделю.
• Оплачивать отдельную подготовку такого количества заявок брокерам - просто нелогично.

Как Вы понимаете, это тоже 100% Ваша обязанность. Если бы брокеры исполняли все за Вас - это было бы просто чудо.
Но тогда... зачем им Вы?

Тендерный брокер не может сделать за Вас 9 из 10 действий. А некоторые из них просто опасно ему делегировать.

Собственный штатный тендерный специалист, обученный за два дня, может подавать неограниченное количество заявок на отобранные Вами тендеры, просчитывать их до мелочей и грамотно вовремя подписывать контракты.

Тендерный брокер занимается невыгодным делом ни для себя, ни для Вас. Именно поэтому у тендерных брокеров никогда не бывает достоверных кейсов клиентов. Только отзывы. То есть разовые несистемные результаты.