Учимся работать
только с чистыми
тендерами

Коррупция в госзакупках, пути ее преодоления
Технологии входа в тендерные продажи

Существует 2 основные технологии входа в тендерные продажи.

Первую я называю «Пушистый рост»

К примеру, мы участвуем в торгах, где средний чек не превышает 1-1,2 млн. рублей.
Тогда чистая прибыль с контракта составит в лучшем случае 150-200 тыс. рублей.

Соответственно, возникает вопрос, а что можно "отпилить" с этой суммы в идеальном варианте? Мелкие суммы 10-20 тыс. рублей. Понятно, что собственник удавится за 100 тыс.руб. с контракта в 150 тыс. рублей.

Возникает вопрос, а зачем сотруднику госзаказчика вообще заниматься коррупционными схемами на контракты, где такие маленькие суммы, если у него в закупках были, есть и будут контракты на гораздо большие суммы, с которых можно "отпилить" гораздо больше, чем 20 тыс.руб.???

И при этом, заметьте, уголовный срок и там, и там все равно предусмотрен.

Другое дело, как определить, где есть коррупционная составляющая? Это ведь на лбу у заказчика не написано, какие откаты у него были в прошлом, и какие будут в будущем.
Ответ: в обычных продажах действительно не написано. Но в тендерных продажах эта информация буквально написана у заказчика НА ЛБУ!
Как эту информацию можно прочитать?

На портале zakupki.gov.ru находите конкретный тендер, смотрите кто заказчик, по этому заказчику выгружаете полное досье. Посмотреть сколько у него тендеров было в прошлом, и какие это были суммы.

Если Вы видите, например, что заказчик ГКБ25, у которой в прошлом месяце был капремонт на 40 млн. руб., а в этом месяце эта же больница покупает картриджей на 500 тыс.руб., то даже если в этой ГКБ25 все сотрудники заказчика коррупционеры, они все что можно украсть, украдут с контракта на 40 млн. с капстроя, нежели с картриджей.
Почему?
Две причины:
"срок" везде есть, а сумма с 40 млн. больше.

Второе:
чем выше сумма контракта, тем меньше участников рынка, которые могут такую сумму переварить.
Мало организаций, которые могут такой объем взять и выполнить.
Обычно этих организаций, максимум 5 штук в местном регионе. И все эти компании друг друга прекрасно знают.

Когда цена вопроса 40 млн.руб., и всего 5 игроков рынка, которые способны переварить эту сумму, эти игроки друг друга прекрасно знают и, естественно, в такой ситуации, между ними может возникнуть сговор.
НО если у нас армия ИП-шников, которая готова продать картриджей в куче разных контрактов по 500 тыс.руб.,
и с ними нереально договориться!

В чем смысл «пушистого роста»?
Мы участвуем в торгах до 1 млн. рублей, и делаем это как можно чаще.
И в этой ситуации вероятность того, что мы встретимся с коррупцией крайне мала.
Конечно, всякое бывает.
Но нужно понимать, насколько слабоумен это сотрудник заказчика, который решился пилить с контракта в 500 тыс.руб. откат в размере "шоколадки".
Можно посмотреть, как "пушистый рост" работает на примерах результатах наших клиентов.
Абсолютное большинство их контрактов на небольшие суммы.
Таких контрактов много, в месяц их может быть 10-20. Мы берем объемами, на небольшие суммы.
В этой ситуации заказчикам не особо захочется пилить с такой мелочевки, учитывая, что кроме реального уголовного срока, есть другие санкции.

Если мы говорим про объемы, то таких контрактов будет достаточно - для малого бизнеса и ИП - точно.

По статистике, на Москву и Московскую область приходится примерно 15 тысяч госзаказчиков.
Плюс есть еще коммерческие структуры с госучастием, которые работают по 223-ФЗ, есть еще частные тендеры, частные компании, которые тоже делают тендеры (АШАН, частные банки и т.д.).

Пример:

Была поставлена задача проанализировать, сколько тендеров по канцтоварам, на какие суммы и т.д.

Выяснилось, что тендеров по канцтоварам было около 7 тысяч за год в Москве и Московской области. И это госсектор!
То есть тендеры по 44-ФЗ.
Из этих 7-ми тысяч контрактов 4 тысячи были на сумму до 0,5 млн.руб.
Еще 1,5 тысячи контрактов на сумму от 0,5-1 млн.руб.
Совсем больших контрактов на сумму свыше 10 млн. рублей, было всего 20 штук!
Самый крупный 86 млн.руб., один.
Соответственно, все остальное равномерно распределилось между 1 млн. и 10 млн.

Абсолютное большинство на сумму до 1 млн. руб.!
В таких торгах вероятность коррупции минимальна, потому что чистая прибыль маленькая.
С каждого конкретного контракта пилить шоколадку невыгодно. За такую "шоколадку" срок реальный можно получить.

Но тут Вы берёте объемами. Вы участвуете в тендерах на потоке,
выигрываете сразу в большом количестве таких мелких тендеров
и делаете прибыль на их количестве.
То есть на этапе пушистого роста
-
дело не в марже (% чистой прибыли с одного контракта),
а в том, сколько реальных рублей
Вы заработаете, выиграв много таких мелких тендеров.
В реальном выражении (в рублях, а не в %%)
может получиться довольно неплохой заработок!

Это первая и основная стратегия входа в тендерные продажи.

Мы берем объемами на небольшие суммы, и не опасаемся того, что там будут какие-то откаты и т.д.

Вторая стратегия входа в тендерные продажи стартует от 3 млн. рублей и более.
Я называю ее - агрессивные продажи.

В диапазоне от 1 млн. до 3 млн. это может быть и «пушистый рост» и агрессивные продажи.

Главное, что надо понимать:
Чем больше сумма, тем больше желающих с этой суммы что-то себе в карман положить.
И в тендерах на большие суммы, конечно, могут быть какие-то коррупционные моменты.

Минусы участия в тендерах на большие суммы:
непонимание заказчика, взаимные претензии, судебные иски по выбиванию денег с заказчика, нервотрепка и пр.

Но при этом в таких тендерах,
всегда есть ОДИН неоспоримый плюс:

деньги все покроют.

Приведу в пример моего активного выпускника:
Антон Полков
ССЫЛКА НА ВИДЕО

Выигрывает уже больше 100 контрактов в год, хотя начали мы с ним знакомство на этапе открытия бизнеса.
Для него уже стали нормой судебные иски.

Недавний пример:
контракт по клинингу на 3,5 млн.руб. Заказчик не хочет платить.
Нанят юрист, который выясняет, что подрядчик по договору должен ежемесячно предоставлять акты выполненных работ, и в течение 5-ти дней эти акты либо должны быть подписаны и оплачены, либо должен быть получен мотивированный отказ. В случае, если не будет ни того, ни другого, работы считаются выполненными и подлежат оплате.
В результате все кончается судом, который был благополучно выигран - с плюсом.
Судебные издержки возмещены заказчиком, что всегда бывает в таких случаях, заметьте.

Такая неприятность, как "несговорчивость" заказчика или его желание отдать контракт "своему давнему знакомому" -
не повод отказываться от контракта в 3 млн. руб.!

Вывод делаем еще такой:
чем больше Вы судитесь, чем больше Вы подаете жалоб в ФАС, тем меньше заказчиков в дальнейшем
хочет с Вами ругаться.

Информация о судебных делах
любой компании или конкретного человека
давно не является тайной.

Поэтому получив успешный опыт в суде, Вы реже будете сталкиваться с недобросовестными заказчиками,
и чаще закрывать тендеры без проблем.
Даже если выиграли тендер, где была заложена коррупционная "составляющая"
от другой компании.

Если сотрудник заказчика видит, что к нему пришла какая-то «бешенная собака», которая со всеми судится,
и за копейки готова загрызть, то стратегия из серии «дай мне денег и проблем не будет», не сработает.

Я давно и на каждой конференции рассказываю о принципе «гопника»:
Нарисуйте человеку его ужасное будущее, гарантируйте ему, что это будущее Вы лично ему обеспечите,
и этот человек сделает все, что Вы захотите.
Шантаж?
Нет! Отстаивание своих честных и законных прав.

Если заказчик видит, что у вас до этого было 10 судов, и они до этого все закончились полной победой,
и вот он может стать 11-тым,
то чего с вами связываться, итог итак уже понятен.

Плюс суды взыскивают неустойку с заказчика, штрафные санкции по договору, судебные издержки.
В этом суть агрессивных продаж.

Антон говорит:
"Когда было решено выходить за средний чек, и судиться со всеми, кто не платит.
Сперва, каждый третий заказчик был проблемным, приходилось судиться.
Потом было замечено, что чем больше мы судимся, тем меньше к нам претензий. После фразы или намека на «дай нам денег и мы подпишем акты», они получают письмо со списком выигранных Вами дел, и сразу видят, на что Вы способны. Проще акты подписать, и не связываться.
Парадокс ситуации в том, что чем больше вы бодаетесь, тем меньше потом у вас проблем.
Сначала все начинается с «пушистого роста». Рано или поздно, когда вы будете масштабироваться в «пушистом росте», вы поймете, что масштабироваться вширь крайне тяжело.
Можно, конечно, одновременно вести 10-20 контрактов по 500 тыс.руб, но не 150 штук!
Гораздо проще на такую же сумму вести меньшее количество контрактов - каждый с большЕй цифрой!".

-------------

В госсекторе в госзаказе есть штрафы для всех госзаказчиков, это сумма обычно от 30 до 50 тыс. рублей.
Таких штрафов в нашей стране 44 штуки!

Ежегодно этих штрафов выставляется несколько десятков тысяч.

Зачем подставляться под уголовный кодекс при откатах на небольшие суммы «пушистого роста», если два штрафа по 50 тыс.руб. могут все эти старания свести "на нет" от нескольких контрактов.

Почему «пушистый рост» - технология, которая сейчас процветает???

Потому что с одной стороны, на сотрудников госзаказчика давит уголовный кодекс, а с другой стороны административные штрафы, которых очень много.
Понятно, что когда у вас контракт на миллиард рублей, штраф в 50 тыс. руб. полная ерунда. Но если у вас контракт на 500 тыс. руб., с которого чистая прибыль в лучшем случае 50 тыс.руб. и откат 5 тыс. рублей. Получить штраф за такой откат крайне невыгодно.

Ситуация:
работы выполнены, акты подписаны, а заказчик отказывается платить.
Что делать?

Знайте:
В госсекторе тендеры в нашей стране не могут быть проведены, пока заказчик не получит деньги из бюджета. Соответственно, деньги у заказчика есть.
В таком случае пишется претензия.

Смысл претензии:
Первое: Вы нам должны денег.
Второе: сумма такая-то.
Третье: срок до конца недели.
Четвертая: если оплаты не будет, мы будем обращаться в суд.
Обращаем Ваше внимание, что Вы несете личную ответственность своими деньгами по статье 7.32.5.

Статья 7.32.5 Кодекса об административных правонарушениях говорит о том, что все лица, которые ответственны за невыплату этих денежных средств, должны заплатить штраф 50 тыс.руб.,
а при повторном нарушении их ждет дисквалификация на 2 года.
Это означает, что в течение 2 лет, сотрудник, которого уволили по этой статье, не сможет найти аналогичную работу в таких же гоструктурах.

Раньше, в случае невыплат, мы судились.
Были какие-то штрафные санкции, неустойки.
А вот непосредственного лица, которое нам не оплатило вовремя (например, главный бухгалтер, или директор госзаказчика) лично это никак не касалось.

НО как только появилась статья 7.32.5, сразу же пошли платежи.

Когда была такая спорная ситуация, в 3-х случаях из 4-х мы писали такое письмо, и отправляли такое письмо-претензию бухгалтеру, директору, контрактному управляющему и аукционной комиссии.

Самые частые исходы:
Первая ситуация, когда директор не разрешает бухгалтеру заплатить, бухгалтер человек подневольный, не платит.
Вторая ситуация, когда бухгалтер получает от ИП претензию и понимает, что теперь это касается теперь ЛИЧНО ЕЕ.

Она с этой претензией идет к своему директору и просит письменного распоряжения директора не платить.
После этого в большинстве случаев заказчик платит.
Никто не хочет нести ответственность своими личными деньгами, и уж тем более доводить дело до дисквалификации.

И ДА, БЫЛИ И СЛУЧАИ, КОГДА НЕ ЗАПЛАТИЛИ!
Но это было унитарное предприятие, которое работает по 44-ФЗ.
Унитарное предприятие может быть банкротом, т.к. это коммерческая структура, чья собственность принадлежит государству (пример Московский Метрополитен). И в этом случае - решение только через суд.