Эквиваленты в тендерах
Как снизить себестоимость контракта в 3 раза,
используя эквиваленты
Рассказываем, как использовать нормы 44-ФЗ для более эффективного участия в тендерах - электронных а44 фз или эквивалент44 фз эквивалент или эквивалент по 44-фз фз 44 или эквивалент 223, эквивалент 223 фз аукционах по 44-ФЗ.
Александр Гуськов
Первый Тендерный Центр
Что такое эквиваленты?
Как пользоваться возможностями 44-ФЗ для более выгодной продажи разных товаров
44-ФЗ предусматривает продажу госзаказчикам только таких товаров, которые подходят им для конкретных целей.
При этом закон в большинстве случаев не дает заказчику возможность получить товар конкретного производителя или конкретной марки.
В большинстве случаев в тендерах по 44-ФЗ поставщик имеет возможность поставить аналогичный по свойствам товар любого производителя.
Давайте объясним это на конкретном примере.
В техническом задании заказчик пишет, что хочет приобрести термопот Vitek VT-1187 GY "или эквивалент" и указывает характеристики необходимого ему термопота:
При этом закон в большинстве случаев не дает заказчику возможность получить товар конкретного производителя или конкретной марки.
В большинстве случаев в тендерах по 44-ФЗ поставщик имеет возможность поставить аналогичный по свойствам товар любого производителя.
Давайте объясним это на конкретном примере.
В техническом задании заказчик пишет, что хочет приобрести термопот Vitek VT-1187 GY "или эквивалент" и указывает характеристики необходимого ему термопота:
- Объем бака не менее 3,3 литра;
- Потребляемая мощность не менее 700 ватт;
- Питание от сети 220 вольт.
Предположим, больше никаких требований нет (хотя обычно таких характеристик будет больше).
В законе написано, что мы можем предложить заказчику аналогичный товар, имеющий такие же или улучшенные характеристики.
Поэтому, в данном случае
мы можем продать вместо Vitek VT-1187 GY вовсе не Vitek!
Это может быть термопот любого другого производителя!
Например, Яромир ЯР 1904.
Обратите внимание на характеристики Яромира.
Они другие, но полностью соответствуют ТЗ или являются улучшенными:
В законе написано, что мы можем предложить заказчику аналогичный товар, имеющий такие же или улучшенные характеристики.
Поэтому, в данном случае
мы можем продать вместо Vitek VT-1187 GY вовсе не Vitek!
Это может быть термопот любого другого производителя!
Например, Яромир ЯР 1904.
Обратите внимание на характеристики Яромира.
Они другие, но полностью соответствуют ТЗ или являются улучшенными:
- Объем бака 4,5 литра (это больше чем 3,3 литра, а значит это улучшенная характеристика);
- Потребляемая мощность 900 ватт (прибор мощнее, греет воду быстрее – это тоже улучшенная характеристика);
- Питание от сети 220 вольт – здесь 100% совпадение (значит, товар соответствует техническому заданию заказчика)
В чем тут фокус? И зачем в принципе продавать заказчику то, чего он заранее не просит? Он же просит конкретно термопот Vitek VT-1187 GY !
Дело в том, что Яромир ЯР 1904 стоит в 4 раза дешевле!!! И по характеристикам он даже лучше, чем Vitek VT-1187 GY, который заказчик прописал в ТЗ!
Если наши конкуренты будут продавать Vitek, а мы – Яромир, то с очень большой вероятностью мы выиграем тендер и подпишем контракт с заказчиком, так как в большинстве случаев в тендере побеждает заявка с минимальной ценой.
Предлагая заказчику Яромир, мы значительно экономим на себестоимости контракта и снижаем кратно цену своего предложения заказчику!
В итоге будут довольны абсолютно все:
+ заказчик получит то, что хотел (даже лучше)
+ заказчик сэкономит гос.бюджет - а это главная цель, ради которой тендеры вообще организуются
+ мы получим выгодный заказ и заработаем :)
Единственным недовольным в этой ситуации будет наш конкурент, который так и не поймет, что произошло:
- Где мы взяли термопот Vitek VT-1187 GY - по такой низкой цене?!
- Как мы смогли так сильно снизиться по цене?
- Что вообще произошло? :)
Дело в том, что Яромир ЯР 1904 стоит в 4 раза дешевле!!! И по характеристикам он даже лучше, чем Vitek VT-1187 GY, который заказчик прописал в ТЗ!
Если наши конкуренты будут продавать Vitek, а мы – Яромир, то с очень большой вероятностью мы выиграем тендер и подпишем контракт с заказчиком, так как в большинстве случаев в тендере побеждает заявка с минимальной ценой.
Предлагая заказчику Яромир, мы значительно экономим на себестоимости контракта и снижаем кратно цену своего предложения заказчику!
В итоге будут довольны абсолютно все:
+ заказчик получит то, что хотел (даже лучше)
+ заказчик сэкономит гос.бюджет - а это главная цель, ради которой тендеры вообще организуются
+ мы получим выгодный заказ и заработаем :)
Единственным недовольным в этой ситуации будет наш конкурент, который так и не поймет, что произошло:
- Где мы взяли термопот Vitek VT-1187 GY - по такой низкой цене?!
- Как мы смогли так сильно снизиться по цене?
- Что вообще произошло? :)
Александр Гуськов
Если Вы хотите узнать еще несколько лайфхаков о том, как выигрывать тендеры чаще и выгоднее, приходите на мой ближайший вводный курс по тендерам. Я всегда отвечаю на вопросы участников до упора - в живую, в прямом эфире!
В какой момент можно заменить один товар на другой в тендере
Как заменить один товар на более дешевый другой - в тендере - законно
Часто, и не только у начинающих поставщиков, но и у опытных, возникает вопрос: в каком случае я могу поставить заказчику эквивалентный товар?
Эквивалент можно предложить заказчику самостоятельно, причем не спрашивая его разрешения, только ДО итогов тендера - то есть в момент подачи заявки.
Если Вы подали заявку с одним товаром, заявку приняли и теперь Вы, по каким-то причинам, хотите везти заказчику другой товар, в заявительном порядке это сделать уже не получится.
Что придется делать:
+ везти заказчику улучшенный товар, заранее договариваться и ждать его разрешения на замену; либо
+ везти тот товар, который Вы изначально указали в заявке, даже если Вам это невыгодно.
Эквивалент можно предложить заказчику самостоятельно, причем не спрашивая его разрешения, только ДО итогов тендера - то есть в момент подачи заявки.
Если Вы подали заявку с одним товаром, заявку приняли и теперь Вы, по каким-то причинам, хотите везти заказчику другой товар, в заявительном порядке это сделать уже не получится.
Что придется делать:
+ везти заказчику улучшенный товар, заранее договариваться и ждать его разрешения на замену; либо
+ везти тот товар, который Вы изначально указали в заявке, даже если Вам это невыгодно.
Если Вы не можете поставить тот товар, который указали в заявке, Ваши действия следующие:
+ найти эквивалент с улучшенными характеристиками
+ предложить его заказчику
+ добиться согласия на замену в виде подписания доп.соглашения к контракту (без него нельзя везти эквивалент, который не был указан в заявке!)
Если после Вашего предложения привезти улучшенный эквивалент заказчик откажется, варианты для Вас:
+ контракт все равно подписать и везти тот товар, который был указан в заявке. Иначе - 100% попадание в РНП.
+ не подписывать контракт, оплатить штраф и попасть в РНП. Искать юр.лицо или ИП, от имени которого дальше зарабатывать в тендерах, будучи уже более осторожными.
В первом варианте, если заказчик не соглашается на эквивалент, часто бывает, что победитель тянет до последнего, подписывает контракт и в итоге находит товар по более низкой цене, так как условия заставляют его искать лучше :)
Если же заказчик все-таки соглашается на подписание доп.соглашения, у Вас тоже есть возможность поискать более дешевый аналог, с улучшенными характеристиками, и предложить заказчику несколько вариантов!
Не останавливайтесь на достижении согласия, ищите другие варианты товара. Всегда есть более дешевый вариант.
+ найти эквивалент с улучшенными характеристиками
+ предложить его заказчику
+ добиться согласия на замену в виде подписания доп.соглашения к контракту (без него нельзя везти эквивалент, который не был указан в заявке!)
Если после Вашего предложения привезти улучшенный эквивалент заказчик откажется, варианты для Вас:
+ контракт все равно подписать и везти тот товар, который был указан в заявке. Иначе - 100% попадание в РНП.
+ не подписывать контракт, оплатить штраф и попасть в РНП. Искать юр.лицо или ИП, от имени которого дальше зарабатывать в тендерах, будучи уже более осторожными.
В первом варианте, если заказчик не соглашается на эквивалент, часто бывает, что победитель тянет до последнего, подписывает контракт и в итоге находит товар по более низкой цене, так как условия заставляют его искать лучше :)
Если же заказчик все-таки соглашается на подписание доп.соглашения, у Вас тоже есть возможность поискать более дешевый аналог, с улучшенными характеристиками, и предложить заказчику несколько вариантов!
Не останавливайтесь на достижении согласия, ищите другие варианты товара. Всегда есть более дешевый вариант.
Тендерное сопровождение: вся правда и ложь
Когда имеет смысл обращаться в ФАС? / Подготовка и подача жалобы в ФАС
Аукцион по 44ФЗ: Советы Сообщества победителей тендеров
Расскажем о национальном режиме просто. 14 статья 44-фз
Как бизнес начать - список выгодных ниш для старта бизнеса с нуля
Как начать бизнес с нуля? Какой бизнес начать? Товары или услуги?
По полочкам: какой бизнес начать - старт бизнеса с нуля
С этого курса начали победы на тендерах 5000 компаний