Закажите звонок моего специалиста!
Он сможет Вам помочь по любому вопросу по тендерам!

С уважением,
Александр Гуськов
Основатель Первого Тендерного Центра
Когда Вам удобно принять звонок?
Ваши данные не передаются никому
Госзакупки | Тендеры
Статья вышла 10/09/2019

10 типовых проблем
в тендерах
+ методы их решения

Что делать если:
- заказчик не платит,
- заказчик не принимает товар,
- товар снят с производства
- заказчик разрывает контракт в одностороннем порядке
- банк не выдал банковскую гарантию для обеспечения контракта
- заказчик отклонил заявку
- поставщик не поставляет товар вовремя
и в других сложных ситуациях?
Эта статья подготовлена на основе вебинара Александра Гуськова -
тендерного специалиста с опытом работы с торгами с 2003 года.
Резюме эксперта -->
В настоящий момент тендеры являются наиболее низко-рисковым видом продаж, так как первые расходы по конкретному контракту у компании-победителя тендера появляются только после заключения контракта. Главная проблема большинства каналов продаж – в необходимости вкладывания больших средств в рекламу, что недоступно для стартапов. Участие же в тендерных продажах не требует привлечения рекламы, наличия упаковки, офиса, вывески и сайта, который нужно продвигать, а также опыта в той или иной сфере деятельности. Потому что главным условием победы в торгах является минимальная цена и соответствие вашего предложения техзаданию. К тому же на портале zakupki.gov.ru можно бесплатно проанализировать спрос на продукцию или услуги, не прибегая к дорогостоящему тестированию ниши.

Несмотря на все преимущества тендерных продаж по сравнению с другими видами продаж,
несомненно есть и минусы, и проблемные моменты, о которых нужно просто знать заранее,
чтобы их предотвратить или решить вовремя.

Александр Гуськов
Предисловие
к статье
В этой статье мы рассматриваем
10 типовых проблем,
возникающих при участии в тендерах,
и пути их решения.

Проблема #1

Заказчик не платит

Проблема неплатежей в тендерных закупках в негативном ключе освещается во многих средствах массовой информации. Попробуем разобраться в этом.

На самом деле в России ни один госзаказчик не может объявить тендер, пока ему не выделят на это деньги из бюджета. То есть невозможна ситуация, когда заказчик объявил о проведении тендера, а денег на это у него нет.

Таким образом, деньги у госзаказчика, объявившего тендер, есть всегда и на 100%,
потому что так устроена система госзакупок в России.
тендерные продажи, госзакупки - сообщество тендерных специалистов, госзаказ - сообщество профессионалов
Если деньги у заказчика есть, то почему же он не платит?
Причины могут быть разные: ожидание отката, бухгалтерские проволочки либо неразбериха с документами в организации. Что же делать в данной ситуации?
Следует начать с написания претензии
(внимание: обучающимся на наших курсах предоставляются образцы различных документов, в том числе нескольких претензий на типовые ситуации), в которой описывается суть проблемы, указывается срок поступления денег на счет исполнителя, причем данный срок устанавливается с учетом того, чтобы у заказчика было время для разворота (изучения претензии).

Далее нужно обязательно сослаться на статью 7.32.5 Кодекса об административных правонарушениях, предусматривающую ответственность заказчика при нарушении им срока и порядка оплаты товаров (работ, услуг) при осуществлении закупок.

После этого следует упомянуть, что, в случае непоступления средств в указанный срок, дело будет направлено в суд.
В 90% случаев
когда речь идет о контрактах суммой до 3 млн рублей, акты подписаны и нет претензий со стороны заказчика, направление претензии мотивирует госзаказчика оперативно заплатить. До суда дело доходит крайне редко, так как просрочка платежей также не приветствуется (если заказчик платит не вовремя, поставщик вправе выставлять счет на пени).

При направлении дела в суд, если досудебная работа проведена правильно, судебные издержки также оплатит заказчик.

Таким образом, можно сказать, что проблема неплатежей в тендерных продажах сильно преувеличена, она решается с помощью предусмотренных законодательством механизмов.
Проблема #2

Заказчик не принимает товар

В пример приведем реальный случай из практики нашего выпускника - Артёма (его история здесь).
Артём поставляет мешки для мусора,
сумма контракта была около 300 тыс. руб.

Сотрудник заказчика товар отказался принимать,
незаконно объясняя это тем, что есть сертификат предоставлен на всю партию, а не на каждый мешок (!) в отдельности.


С большой долей вероятности можно предположить, что это была личная «инициатива» сотрудника, стремящегося получить деньги за подписанные накладные,
а не руководства гос.учреждения, ведь на этапе «пушистого роста*» тендерных продаж откаты невыгодны.

Суммы слишком малы, ответственность заказчика и поставщика при сговоре - несоизмерима.
В случае с Артёмом дело закончилось благоприятно. Акты были подписаны и Артём даже получил неустойку в размере 80 руб. за два дня просрочки.

Что сделал Артём и как поступать в таком случае Вам?
Читайте далее.
*
Напомним, что мы отталкиваемся от теории, что существуют два этапа работы с тендерами:

  1. «пушистый рост» (сумма контракта до 1 млн руб., коррупции практически нет, т.к. чистые доходы варьируются в пределах 10–20%, а ответственность, регулируемая статьями 200.4 и 200.5 Уголовного кодекса РФ, предполагает до 15 лет лишения свободы; к тому же имеется около 40 статей, предусматривающих штрафные санкции в отношении сотрудников заказчика) и
  2. агрессивные продажи (контракты на сумму свыше 1 млн руб., возможны коррупционные схемы).

Что мы рекомендуем делать в случае,
если сотрудник заказчика, ответственный за приёмку товара,
отказывается подписывать накладные/акты?


В этом случае рекомендуется составить и отправить заказчику письменную претензию
(возможна видеозапись передачи претензии секретариату, а также запись телефонных переговоров).

В результате о ситуации узнаёт руководство гос.учреждения.
Товар прекрасно принимается, и скорее всего даже оплачивается неустойка за дни просрочки.

Если же сумма контракта значительная и Вы уверены, что поставляемая продукция соответствует техническому заданию (ТЗ), но заказчик не хочет принимать товар, можно провести экспертизу на предмет соответствия работы техзаданию и направить её заказчику.
Выбор у него будет в таком случае небольшой: либо он продолжает упорствовать и доводит дело до суда, где данная экспертиза трактуется не в его пользу, либо оплачивает работу/поставку сразу.
Проблема #3

Заказчик требует указать
в договоре НДС

хотя ваша компания работает по упрощенной системе налогообложения

Если Вы участвуете в госзакупках, регулируемых 44-м Федеральным законом, то во всех случаях в цену договора входят все налоги компании/ИП, выигравшей тендер.

То есть если Вы, используя упрощенную систему налогообложения, выиграли контракт, скажем, на 1 млн руб., то ничего сверх этой суммы платить не нужно.

У бюджетных организаций нет необходимости в компенсировании входящего НДС. Поэтому, если происходит ситуация, когда заказчик ТРЕБУЕТ подписать договор с НДС, то это в 99% случаев либо техническая ошибка либо неграмотность сотрудника заказчика.

И скорее всего победителю всего лишь нужно выслать грамотный протокол разногласий к договору ПЕРЕД подписанием, чтобы заказчик исправил фразу "включая НДС" на "Не облагается НДС"
БЕЗ изменения самой суммы контракта.
Внимание!!! ВАЖНО!
При этом есть нюансы по оформлению документов на оплату товаров по таким договорам.
Если контракт подписывается БЕЗ НДС, никаких счетов-фактур победитель выставлять и подписывать НЕ должен. Даже нулевых (!).
В случае, если это все-таки произошло, победитель будет обязан уплатить НДС с этого контракта в бюджет,
несмотря на то, что победитель работает на УСН.
Наша статья о подробном разборе случаев с НДС/без НДС
по ссылке --->>>
Проблема #4

Товар снят с производства,
а тендер уже выигран

По 44-ФЗ в заявке должен быть указан конкретный товарный знак, чтобы заказчик не покупал кота в мешке.

В первую очередь в целях недопущения ситуации, когда товар оказывается снятым с производства, необходимо тщательно уточнять у поставщика его наличие.

Во-вторых, 44-ФЗ предусматривает возможность замены снятого с производства товара продукцией другого товарного знака, но с улучшенными характеристиками и сохранением цены.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ:
С одной стороны, заказчик имеет полное право не принимать у победителя аналог товара, указанного в ТЗ.
Но с другой стороны в этом случае, тендер придется переигрывать. Для заказчика это дополнительная работа по одной и той же закупке. Ему придется вновь объявлять тендер на поставку, возможно переделывать техзадание.. Это бесполезная трата времени.

Поэтому, если победитель торгов выходит с письменным предложением о замене снятого с производства товара на аналог с улучшенными характеристиками, заказчик, как правило, идет ему навстречу.
Проблема #5

Заказчик хочет что-то
сверх того, что указано в ТЗ

Бывают ситуации, что заказчик хочет, чтобы была выполнена работа или предоставлены услуги сверх того, что было изначально указано в ТЗ.
Обычно это связано именно с дополнительным объемом работ за те же самые деньги.

В данном случае следует строго следовать техзаданию и понуждать к этому же заказчика.

Ведь если для заказчика это прихоть (или попытка исправить недочет в ТЗ при объявлении тендера),
то для победителя это реальные доп.расходы, которые не были заложены при решении снижаться до определенной цены для получения победы в этом тендере.

Реальный пример из практики нашего выпускника:

Если Вы обязались покрасить стену, но она для этого не была первично подготовлена, нужно письменно уведомить об этом заказчика.

В дальнейшем возможны три варианта развития событий:

1. заказчик самостоятельно подготавливает поверхность для покраски;
2. договор расторгается либо
3. составляется доп.соглашение, связанное с предметом настоящего контракта, об устранении недочета за доп.деньги.

По закону типовое доп.соглашение не должно превышать 10% от цены контракта (именно на работы).

Чем ближе Новый год, тем проще будут решаться рассматриваемая и подобные ей проблемы, так как госзаказчикам необходимо до конца года освоить выделенные деньги.
Проблема #6

Заказчик разрывает контракт
в одностороннем порядке

Согласно 44-му Федеральному закону невозможно расторгнуть контракт одномоментно.
Данная процедура занимает минимум 10 дней. Причем окончательное решение принимает Федеральная антимонопольная служба (ФАС), которая регулирует этот вопрос.
Сначала заказчик должен отправить исполнителю (поставщику) официальное письмо с обоснованием причин разрыва контракта.
Через 10 дней с момента получения извещения исполнителем вопрос решается в ФАС.

То есть в течение 10 дней можно попробовать выполнить условия контракта, и тогда расторгнуть его будет уже нельзя.

В Федеральной антимонопольной службе рассмотрят аргументы обеих сторон, и, если выяснится, что в ненадлежащем исполнении контракта есть также вина заказчика, она примет сторону исполнителя.
Отсюда закономерный вывод:
все взаимоотношения с заказчиком должны осуществляться в письменной форме, чтобы в случае необходимости исполнитель мог предъявить подтверждающие документы.

Кстати, если заказчик отправил уведомление о разрыве контракта с помощью «Почты России», можно не получать данное письмо. Тогда через месяц невостребованная корреспонденция будет возвращена отправителю, а исполнитель получит месяц на выполнение всех условий договора.
Проблема #7

Банк не выдал банковскую гарантию для обеспечения контракта

Чтобы заключить контракт, необходимо оформить обеспечение исполнения контракта в виде денежной суммы либо в виде банковской гарантии.

Банковские гарантии, как правило, выдаются в том случае, если участник рынка реализовал хотя бы один госконтракт.

Причины отказа в выдаче банковской гарантии: исполнителем не реализован ни один контракт или у банка отозвали лицензию.
В первом случае следует выполнить хотя бы один небольшой контракт, внеся денежное обеспечение; во втором – необходимо внести деньги, которые будут возвращены после покупки гарантии у другого банка под существующий госконтракт.
Это позволит не попасть в Реестр недобросовестных поставщиков и дальше работать с заказчиком.
Проблема #8

Обманул поставщик/подрядчик
после победы в тендере

Чтобы такая ситуация не возникла, не следует работать с единственным поставщиком, их должно быть несколько.

Если исполнитель не укладывается в сроки, он должен проинформировать об этом заказчика, последний, скорее всего, согласится с незначительной задержкой поставки.

В таком случае лучше закрыть контракт без прибыли или с минимальным убытком, нежели попасть в Реестр недобросовестных поставщиков и на два года лишиться права участия в тендерах.

И последний вариант – попробовать договориться с заказчиком об обоюдном расторжении контракта, закон позволяет это сделать.
Проблема #9

Заказчик незаконно отклонил заявку

Наиболее эффективный способ борьбы с незаконным отклонением заявки – направление жалобы в Федеральную антимонопольную службу.

ФАС рассматривает жалобу в течение 5 дней.

Если за это время аукцион уже состоялся, его результаты признаются недействительными, заказчика обязывают провести его повторно, с включением в число участников незаконно исключенного претендента.
ВАЖНО!
Пожаловаться в ФАС на незаконное отклонение заявки может только сам участник тендера, которого отклонили.
За него это сделать по закону никто не может.
Наши полезные статьи о том, как правильно жаловаться на заказчиков в разных случаях:
Куда жаловаться в ФАС или в суд?
Как правильно жаловаться в ФАС - Как и куда направлять жалобу
Проблема #10

Заказчик составил техническое задание под конкретного поставщика / Заточка ТЗ

Часто бывают ситуации, когда в техническое задание тендера заказчики по 44-ФЗ включают такие параметры товара либо условия выполнения работ/услуг, которые в реальной жизни могут продать только несколько компаний, или вообще - одна единственная.

Такие ситуации возможны в нескольких случаях:
  • техническая ошибка (неграмотность заказчика)
  • желание заказчика получить по итогам тендера определенный товар
  • желание заказчика видеть в качестве победителя "свою" компанию, с которой заказчик хочет работать по "своим" причинам.
Что можно сделать в таком случае, если Вы все-таки хотите принять участие в таком тендере?

В первую очередь можно попытаться изменить техзадание посредством подачи запроса на разъяснение документации от своего имени либо от имени сторонней компании (тогда отношения с заказчиком не будут испорчены).
При отсутствии результата следует направить жалобу в ФАС на ограничение конкуренции, после рассмотрения которой заказчик будет вынужден изменить ТЗ.
Если цена контракта большая,
и после выполнения условий договора по тем или иным причинам дело доходит до суда, не нужно этого бояться, так как чем больше в активе исполнителя выигранных судов, тем легче проходят переговоры.

Возможен и третий вариант: участник закупки подает жалобу в ФАС, добивается изменения ТЗ, но в данном тендере не участвует.
Это повышает его самооценку, придает ему уверенности в себе, а самое главное – в будущем, в аналогичной ситуации он сможет прикрепить эту жалобу к запросу на разъяснения в другом тендере "с заточкой ТЗ".

Заказчик поймет, что проще в этом тендере отыграть все по белому,
особенно если цена контракта меньше 1 млн руб.
Источник: Первый Тендерный Центр, tender1.ru
Материалы защищены авторским правом и запрещены к копированию и размещению на любых сторонних ресурсах.