Тендерные продажи: советы
Переговоры
с госзаказчиками
- Работаем правильно!
Изучите, на каких этапах и в каких форматах законно вести переговоры с госзаказчиками
Эта статья подготовлена на основе вебинара Александра Гуськова -
тендерного специалиста с опытом работы с торгами с 2003 года.
Резюме эксперта -->
тендерного специалиста с опытом работы с торгами с 2003 года.
Резюме эксперта -->
Госзакупки / Госзаказ
Госзакупки. Грамотные переговоры
с госзаказчиком
Переговоры на этапе уточнения технического задания (ТЗ)
Необходимость в переговорах с заказчиком может возникнуть уже на этапе изучения технического задания, если Вам что-то в нем непонятно. Безусловно, Вы можете позвонить и задать заказчику интересующие вас вопросы, но необходимо помнить: всю важную информацию, от которой зависит результат контракта и ваши затраты, нужно уточнять у заказчика через запрос разъяснений. Это станет гарантией того, что заказчик внесет ясность в ситуацию и, возможно, Ваши уточнения будут учтены в ТЗ или оно вообще будет переделано.
Запросы разъяснений направляются через торговую площадку, и заказчик обязан по существу и развернуто на них отвечать.
Запросы разъяснений направляются через торговую площадку, и заказчик обязан по существу и развернуто на них отвечать.
Важно!
Если заказчик не отвечает на запрос разъяснений либо формально рекомендует вам внимательнее изучить техническое задание, он может быть оштрафован на сумму до 50 тыс. руб.
Зная об этом, заказчик, как правило, дает развернутые ответы.
Если же он ведет себя некорректно, всегда можно уточнить техническое задание посредством подачи жалобы в ФАС. Причем необязательно делать это лично, возможно направление жалобы от имени другой компании.
Тогда Вы, как непосредственный участник тендера, не будете иметь к этому разбирательству никакого отношения.
Зная об этом, заказчик, как правило, дает развернутые ответы.
Если же он ведет себя некорректно, всегда можно уточнить техническое задание посредством подачи жалобы в ФАС. Причем необязательно делать это лично, возможно направление жалобы от имени другой компании.
Тогда Вы, как непосредственный участник тендера, не будете иметь к этому разбирательству никакого отношения.
На этапе уточнения технического задания, - особенно это касается строительной сферы, - нередко возникает необходимость в осмотре объекта.
В некоторых случаях это возможно без разрешения заказчика, если Вы, к примеру, собираетесь ремонтировать фасад здания, доступ к которому не ограничен.
Но всегда можно и нужно пробовать договориться с заказчиком, чтобы он пустил Вас на объект. Руководствуясь принципом «я никому ничем не обязан», он может посоветовать Вам решать все вопросы через запрос разъяснений. В этом случае один из вариантов решения проблемы – попытаться оказать на заказчика психологическое давление, заявив, что направите ему сто запросов*, на которые ему придется отвечать. Обычно при таком подходе заказчик идет навстречу.
В некоторых случаях это возможно без разрешения заказчика, если Вы, к примеру, собираетесь ремонтировать фасад здания, доступ к которому не ограничен.
Но всегда можно и нужно пробовать договориться с заказчиком, чтобы он пустил Вас на объект. Руководствуясь принципом «я никому ничем не обязан», он может посоветовать Вам решать все вопросы через запрос разъяснений. В этом случае один из вариантов решения проблемы – попытаться оказать на заказчика психологическое давление, заявив, что направите ему сто запросов*, на которые ему придется отвечать. Обычно при таком подходе заказчик идет навстречу.
ВАЖНО!!!
На момент выхода этой статьи количество подаваемых запросов на разъяснение ТЗ по аукциону в 44-ФЗ, было неограничено. В настоящий момент каждый участник аукциона по 44-ФЗ может подать ОДИН запрос на разъяснение положений ТЗ. Но запрос может содержать в себе НЕСКОЛЬКО вопросов.
В тендерах в форме котировок по 44-ФЗ запросы подавать нельзя вообще.
Если при осмотре объекта были выявлены нарушения, нужно обязательно направить заказчику запрос разъяснений через торговую площадку, чтобы он прокомментировал нарушения либо учел их в техническом задании.
Особенно актуально уточнение ТЗ при поставке технической продукции, которая имеет много характеристик (если Вы не учтете хотя бы одну из них, весь контракт может быть сорван), и закупках большого объема (чем больше сумма, тем больше вопросов надо задавать).
Особенно актуально уточнение ТЗ при поставке технической продукции, которая имеет много характеристик (если Вы не учтете хотя бы одну из них, весь контракт может быть сорван), и закупках большого объема (чем больше сумма, тем больше вопросов надо задавать).
Рассмотрим ситуацию, когда поставщик на этапе подачи заявок пытается каким-либо способом договориться с заказчиком, составить такое техническое задание, чтобы в итоге его заявка победила.
Во-первых, это незаконно, и согласно Уголовному кодексу РФ предусмотрено наказание до 10 лет лишения свободы.
Во-вторых, это путь "в никуда": нет такого технического задания, которое бы соответствовало интересам только одного поставщика и не могло быть изменено в пользу другого посредством подачи запроса разъяснений либо жалобы в ФАС.
К тому же аппетиты заказчика (в случае если Вы в сговоре) с каждым годом будут расти, а Ваша чистая прибыль – падать, так как у Вас не будет опыта написания жалоб, судебных разбирательств и выбивания денег из заказчиков, а значит, с Вами не о чем договариваться.
Во-первых, это незаконно, и согласно Уголовному кодексу РФ предусмотрено наказание до 10 лет лишения свободы.
Во-вторых, это путь "в никуда": нет такого технического задания, которое бы соответствовало интересам только одного поставщика и не могло быть изменено в пользу другого посредством подачи запроса разъяснений либо жалобы в ФАС.
К тому же аппетиты заказчика (в случае если Вы в сговоре) с каждым годом будут расти, а Ваша чистая прибыль – падать, так как у Вас не будет опыта написания жалоб, судебных разбирательств и выбивания денег из заказчиков, а значит, с Вами не о чем договариваться.
Успех любых переговоров строится на понимании одной из сторон:
если переговоры закончатся неудачно,
последствия будут для нее неприемлемы.
если переговоры закончатся неудачно,
последствия будут для нее неприемлемы.
Ежегодно в России подается более 20 тысяч жалоб в ФАС, это работающая практика, исключающая незаконные переговоры и проблемы с заказчиком.
Переговоры на этапе подписания контракта
После того как тендер выигран, необходимо подписать контракт.
Допустим, Вы работаете по упрощенной системе налогообложения. Если Вы заранее предупредите об этом заказчика, то сэкономите время: не нужно будет направлять ему протокол разногласий и вносить изменения в контракт, составленный с учетом НДС. Советуем также предложить заказчику альтернативный вариант: Вы заполняете проект контракта самостоятельно и отправляете его заказчику по электронной почте. Это все упрощает. Вы заранее уверены в том, что подписываете, заказчик доволен, что за него сделали часть работы =)
Если на этапе подписания контракта заказчик выдвигает необоснованные требования, необходимо официально, через торговую площадку, направить протокол разногласий. Одновременно следует составить на заказчика жалобу в ФАС и отправить этот документ на его электронную почту для ознакомления (при этом можно саму жалобу не отправлять реально в ФАС, но быть на готове).
Чем больше у Вас в практике было жалоб, тем быстрее заказчик принимает решение. При крупных заказах на большие суммы без жалоб в ФАС и судебных дел не обойтись. Это нормально работающая, приносящая результаты, практика.
Допустим, Вы работаете по упрощенной системе налогообложения. Если Вы заранее предупредите об этом заказчика, то сэкономите время: не нужно будет направлять ему протокол разногласий и вносить изменения в контракт, составленный с учетом НДС. Советуем также предложить заказчику альтернативный вариант: Вы заполняете проект контракта самостоятельно и отправляете его заказчику по электронной почте. Это все упрощает. Вы заранее уверены в том, что подписываете, заказчик доволен, что за него сделали часть работы =)
Если на этапе подписания контракта заказчик выдвигает необоснованные требования, необходимо официально, через торговую площадку, направить протокол разногласий. Одновременно следует составить на заказчика жалобу в ФАС и отправить этот документ на его электронную почту для ознакомления (при этом можно саму жалобу не отправлять реально в ФАС, но быть на готове).
Чем больше у Вас в практике было жалоб, тем быстрее заказчик принимает решение. При крупных заказах на большие суммы без жалоб в ФАС и судебных дел не обойтись. Это нормально работающая, приносящая результаты, практика.
Переговоры на этапе реализации контракта
Вероятность возникновения проблем на этапе реализации контракта зависит от цены вопроса.
Существуют две технологии входа в тендерные продажи: «пушистый рост» и агрессивные продажи.
Технология «Пушистый рост» предполагает участие в тендерах на сумму до 1 млн.руб. Такие тендеры интересны тем, что чистая прибыль в этом случае, как правило, составляет 10–20% (т. е. максимум 200 тыс. руб.), откаты не практикуются из-за незначительности суммы, а акты подписываются без задержек. Заказчики понимают, что у них есть более крупные контракты, где количество игроков меньше и договориться с ними проще.
В агрессивных продажах - где суммы контракта более значительны, заказчик может не подписывать акт по разным причинам, предлагая различные откатные схемы.
Существуют две технологии входа в тендерные продажи: «пушистый рост» и агрессивные продажи.
Технология «Пушистый рост» предполагает участие в тендерах на сумму до 1 млн.руб. Такие тендеры интересны тем, что чистая прибыль в этом случае, как правило, составляет 10–20% (т. е. максимум 200 тыс. руб.), откаты не практикуются из-за незначительности суммы, а акты подписываются без задержек. Заказчики понимают, что у них есть более крупные контракты, где количество игроков меньше и договориться с ними проще.
В агрессивных продажах - где суммы контракта более значительны, заказчик может не подписывать акт по разным причинам, предлагая различные откатные схемы.
Приведем примеры участия двух компаний в агрессивных продажах.
Первая компания, работавшая ранее по технологии «пушистый рост», решила участвовать в тендере на сумму 25 млн.руб. Все ресурсы были сконцентрированы на выполнении этого контракта.
После поставки оборудования настало время подписания акта. Заказчик до переговоров изучил историю компании-поставщика и сделал выводы о том, что:
по сумме это вовсе не типичный для нее контракт;
компания не может продолжать деятельность без закрытия контракта;
существует задолженность перед банками и нет опыта взыскания денег через суд.
Во время переговоров заказчик «продавил» свои условия и снизил прибыль поставщика с 5 млн до 1 млн. руб., получив откат на целых 4 миллиона рублей!
Первая компания, работавшая ранее по технологии «пушистый рост», решила участвовать в тендере на сумму 25 млн.руб. Все ресурсы были сконцентрированы на выполнении этого контракта.
После поставки оборудования настало время подписания акта. Заказчик до переговоров изучил историю компании-поставщика и сделал выводы о том, что:
по сумме это вовсе не типичный для нее контракт;
компания не может продолжать деятельность без закрытия контракта;
существует задолженность перед банками и нет опыта взыскания денег через суд.
Во время переговоров заказчик «продавил» свои условия и снизил прибыль поставщика с 5 млн до 1 млн. руб., получив откат на целых 4 миллиона рублей!
При переходе с технологии «пушистый рост» на агрессивные продажи необходимо увеличивать среднюю сумму контрактов постепенно.
Следует учитывать, что может быть задержка платежей по контракту, но она никак не должна влиять на Вашу деятельность.
Вторая компания выиграла тендер на поставку мебели для школы стоимостью около 10 млн руб. Все условия контракта поставщиком были выполнены, но заказчик не подписывал акт, устно мотивируя это тем, что поставлены негладкие парты, не соответствующие ТЗ. В ответ на претензии заказчика, который фактически намекал на откат, компания дала официальные разъяснения с характеристикой гладкости различных материалов. А неофициально направила на электронную почту заказчика письмо со ссылками на шесть судебных разбирательств по взысканию денег, которые компания выиграла. В итоге акт был в скором времени подписан.
Возникает закономерный вопрос: для чего вообще нужны переговоры с заказчиком? После того, как Вы несколько раз взыщете деньги через суд, Вы поймете, что
при наличии рычагов влияния на заказчика в переговорах с ним нет никакого смысла.
при наличии рычагов влияния на заказчика в переговорах с ним нет никакого смысла.
Александр Гуськов:
Я называют это «принципом гопника»: покажи человеку его ужасное будущее, докажи, что ты это будущее обеспечишь так как У ТЕБЯ нет другого варианта, и он сделает все, что ты хочешь.
Наиболее безрисковыми в плане подписания актов являются договоры о поставке; что касается выполнения работ либо услуг, здесь тоже есть способы минимизации рисков, например, по окончании строительных работ можно привлечь экспертное бюро для фиксации, что они соответствуют ТЗ.
Таким образом, можно сделать вывод, что самые эффективные переговоры – это переговоры, которых нет. Не нужно бояться отстаивать свои интересы, благо для этого созданы все условия: в Уголовный кодекс РФ внесены статьи 200.4 и 200.5, есть возможность подать на заказчиков, в т. ч. анонимно, жалобу в ФАС, есть инструменты по взысканию денег через суд.
Первый Тендерный Центр подает жалобы ЗА выпускников бесплатно.
Мы поддерживаем выпускников на торгах -
сначала обучаем, потом поддерживаем длительный период,
и помогаем делом.
Мы поддерживаем выпускников на торгах -
сначала обучаем, потом поддерживаем длительный период,
и помогаем делом.
Error get alias